Как когнитивные искажения влияют на количество товаров в чеке

Поведенческий маркетинг

Исследователи (если интересны детали, ищите Wansink, Kent & Hoch) провели такой эксперимент: в супермаркете рядом с полкой, на которой стояли супы Campbell’s с небольшой скидкой в 12%, разместили 3 варианта объявлений:
▪️ “Без ограничений в одни руки”.
▪️ “Не более 4 шт. в одни руки”.
▪️ “Не более 12 шт. в одни руки”.

Замеряли, сколько банок супа возьмут покупатели в каждом случае.

Результаты были такие:
▪️ “Без ограничений в одни руки” — 3,3 банки.
▪️ “Не более 4 шт. в одни руки” — 3,6 банки.
▪️ “Не более 12 шт. в одни руки” — 7 банок.

На поведение потребителей влияли сразу два когнитивных искажения: эффект привязки/якоря и эффект дефицита.

Ограничитель стал якорем, который “подтягивал” к себе решение. Кроме того, ограничение давало понять, что суп пользуется спросом и может возникнуть дефицит, и это тоже влияло на потребительское поведение. Интересно, что эксперимент показал: даже нерелевантно высокий якорь (12 банок супа — зачем столько?) работает.

Пользуйтесь 🙂