Эмоциональное и рациональное

Поведенческий маркетинг

Многие знают, что человек принимает решения эмоционально, а не рационально, но делают не совсем корректные выводы из этого знания — мол, давайте сделаем акцент на эмоциях, а к рациональному обращаться не будем.

Действительно, человек принимает решение скорее эмоционально, а потом “рационализирует” покупку. Но тут важно, что эмоциональное и рациональное не противоречат друг другу, а всегда идут вместе.

Чувства и логика тесно переплетены. Факты и цифры могут вызывать эмоции.

Это подтверждает известный эксперимент с вином, когда люди выше оценивают более дорогое (как им сказали) вино, хотя на самом деле пробуют одинаковое. Стоимость вина влияет на восприятие и вызывает удовольствие.

Логика должна вызвать эмоции, и тогда потребитель найдет рациональное объяснение для покупки.

Пример

Реклама автомобилей, в которой называют большую мощность двигателя. С одной стороны, это вроде бы рациональный довод (большая мощность позволяет быстрее разгоняться при обгонах, например), но он же вызывает ощущение превосходства (эмоцию), и клиент уже хочет эту машину. Дальше он начнет рационализировать и искать причины для покупки. Как всегда, главное не перестараться, так как слишком большая мощность двигателя означает еще и повышенный расход топлива.

Итого

— Не забывайте, что рациональное и эмоциональное не противоречат друг другу, а идут вместе.
— Ищите в своем продукте факты и цифры, которые вызывают эмоции.