Спрос и предложение

Существует два образа мышления относительно продукта и его аудитории: от предложения и от спроса.

▪️ Наиболее распространенный — от предложения: «Мы предлагаем такой-то продукт. Подумаем, кто, когда и зачем будет его покупать, найдем этих людей и продадим им».

▪️ Второй — от спроса: «Изучим потребителей, посмотрим, чего им не хватает, сделаем это и предложим».

Традиционно маркетинг всегда крутился вокруг первого подхода, потому что сам маркетинг появился как ответ на необходимость продавать то, что уже есть. Конечно, он предполагает изучение потребностей потребителя и их удовлетворение, но все же сама парадигма странноватая — в ней будто перепутаны местами спрос и предложение. Да, как правило, мы создаем продукт в ответ на спрос, но очень плохо понимаем, что на самом деле нужно потребителю и что этот спрос создает — а это самое важное.

В итоге какими-то путями приходим к тому продукту, который есть, и только потом думаем, кому его продать. Или у вас не так?

===

Взгляд со стороны спроса предполагает, что мы забываем о продукте и сначала думаем о потребителе: что ему надо, почему, зачем, в какой ситуации и для чего. И только потом создаем или меняем продукт.

Конечно же, это работает гораздо лучше, потому что мы изначально исходим не из того, что у нас есть, а из того, что нужно людям.

Это перекликается с хрестоматийными левиттовскими дрелями и отверстиями в стене. Но почему-то все про них знают, и мало кто так в реальности мыслит.

===

Пример

▪️ От предложения: «Кому и зачем нужны наши дрели?»
▪️ От спроса: «Кому и зачем нужны отверстия в стене?»

Чувствуете разницу?

В первом случае мы пойдем искать тех, кому нужны отверстия в стене, и будем пытаться продать дрели. Хотя не исключено, что они им вообще не нужны.
Во втором предложим вместо дрелей самоклеющиеся крючки, на которые можно повесить картину.

В реальности эти два подхода, конечно, переплетены, а не существуют независимо, но тут важно, из чего мы изначально отталкиваемся — от продукта или от потребителя.

===

Уже слышу: «Алло, я дрели продаю, а не крючки, что мне с этим делать?»

Действительно, в такой формулировке похоже на теоретическое упражнение, поэтому в следующих постах поговорим:
— Почему рынку пофиг на ваши дрели, когда ему нужны крючки.
— Как это использовать на практике для создания, изменения, расширения продукта и его маркетинговой «упаковки».