Фёдоров

Рубрика: Ценностное предложение

Полностью переработанная методика «Карта ценностного предложения»

Результат двух лет работы. Мы в Rocketyze специализируемся на разработке ценностных предложений. На протяжении нескольких лет использовали различные методики их разработки, в том числе известную Остервальдера (и не только). Постепенно на опыте десятков выполненных проектов пришли к своей, которую называем «Карта ценностного предложения». В 2021 я начал превращать ее в детальные внутренние методические указания, чтобы ...

От B2C к B2B, чтобы поднять продажи

В нашем продукте Tokport была давняя проблема низкого ретеншена — люди хорошо приходят в сервис и начинают использовать, но надолго не задерживаются —> низкий LTV. Мы решили переформатировать продукт для B2B и сделали corporate.tokport.com Спойлер: в результате получили крупного корпоративного клиента (вы точно знаете название этой компании). Написал статью, как мы это делали и как ...

Как легко проверить идею бизнеса

Недавно я прочитал статью одного технологического предпринимателя-стартапера о ненужности исследований рынка перед запуском нового продукта: в ней предлагается разработать простой продукт с одной функцией и потом уже смотреть на спрос и дорабатывать/улучшать. Я согласен с общим посылом «запускаться быстро», но на идею исследований рынка предлагаю посмотреть с другой стороны. Начну с пары историй. Я потерял ...

Делают они, а стыдно мне. Почему мы не любим маркетологов

Я уже писал о том, как маркетологи манипулируют нами, а мы этого не замечаем, и почему мы так себе оценщики происходящего с нами, даже если уверены в обратном. При этом различные уловки и хитрости маркетологов можно разместить на воображаемом градиенте — от белого до черного, под белым имея в виду абсолютную прозрачность и пушистость, а под черным ...

ЦП и УТП

(Вопрос от подписчика телеграм-канала) Вопрос: в чем разница между уникальным торговым предложением (УТП) и ценностным предложением (ЦП)? Во-первых, имейте в виду, что общепринятых словарных определений не существует, это НЕ части одной концепции от одного автора, появились они в разное время и в разных местах, так что ни одного 100% объективно правильного определения нет и быть ...

Двухфакторная модель

Обратил внимание, что некоторые ребята не делают различий между гигиеническими факторами и мотиваторами. Это деление идет из двухфакторной модели мотивации Герцберга, которая про мотивацию в рабочих вопросах, но в маркетинге она так же применима. (Я о ней узнал, когда 10 лет назад проходил модуль по организационному поведению в рамках MBA в университете Heriot-Watt, помню тогда ...

​​Классический ненужный продукт

Увидел в Shark Tank классическую ситуацию, когда решают несуществующую проблему, и получившийся продукт никому не нужен. (Кстати, крайне рекомендую Shark Tank — это шоу, в котором предприниматели приносят известным инвесторам свои проекты, а те их оценивают и дают или не дают инвестиции. В ближайшее время напишу чуть подробнее про него и как смотреть в России — это ...

Простой пример про спрос и предложение

(Пост из категории откровений капитана очевидности — все знают, но почему-то делают по-другому). Краткое содержание предыдущих серий: 1. Если хотим больше продавать, надо смотреть со стороны спроса, а не предложения.2. Это может показаться теоретизированием или нереализуемым подходом, но рынку пофиг — выкинет вас да и все.3. В основе спроса — конфликт. Потребителя должно допечь. === А сегодня покажу простой ...

Что влияет на конверсию сильнее всего

Продолжение темы Давайте разделим все влияющие на конверсию факторы на внешние и внутренние: ▪️ К внешним относятся, например, спрос на продукт, действия конкурентов, алгоритмы рекламных сетей, ставки, день зарплаты, погода и т.д. То есть это то, на что мы не влияем или влияем ограниченно.(Про день зарплаты и погоды, кстати, не шутка: есть замеры и это ...

​​Ценностное предложение — не теория

Некоторые владельцы и руководители бизнесов считают, что разработка ценностного предложения — это такое развлечение для теоретизирующих маркетологов. Мол, “ок, вы там делайте, что хотите, но потом, пожалуйста, сформулируйте и на сайте напишите, как я скажу”. Это работает очень плохо. На самом деле, разработка ценностного предложения — суперпрактичная вещь. Сам процесс, если правильно его организовать, позволяет определить ...

4U

Наткнулся сегодня на статью про написание заголовков для маркетинговых материалов по методу 4U и хочу кое-что сказать на эту тему. Метод старый, известный, о нем куча статей. Если коротко, чтобы зацепить потенциального клиента, оффер в заголовке должен быть:— Urgent (срочный)— Unique (уникальный)— Useful (полезный)— Ultra-specific (ультра-специфичный) — забавно, кстати, что им здесь пришлось подставить ultra, ...

Коммуникационные сообщения

Так, ну заполнили мы шаблон. После этого надо сформулировать ценностное предложение. Никакого единого формата нет — можно делать, как удобно. Главное, чтобы было понятно и без банальностей. Если до этого всё сделали правильно, то так и должно получиться. Выбираем наиболее важные потребности потребителей и, соответственно, характеристики продукта, которые эти потребности удовлетворяют:— Решают или помогают избежать проблем— ...

Еще про недостатки шаблона Остервальдера

Очередной пост для тех, кто упарывается по ценностным предложениям и использует фреймворки, в частности шаблон Остервальдера. Остальные могут пропустить, но советую всё же поизучать — абсолютное большинство бизнесов, что я вижу, имеют проблему именно с ценностным предложением, а не продвижением, хотя чаще кивают на него. Кратко про 3, 4 и 5 пункты отсюда. ▪️ Проблемы — это ...

Job story

Чтобы решить пункты 1 и 2, можно использовать job story вместо задачи. Преимущества:1. Погружает в контекст, и становится легче формулировать выгоды и проблемы.2. Явным образом отделяет задачу от результата, а именно результаты-выгоды просто спутать с задачами в шаблоне Остервальдера. Джоб стори состоит из трех элементов: ситуации, мотивации, результата. В оригинале это situation, motivation, outcome. — Ситуация ...

Для чего подходит шаблон ценностного предложения

Продолжение вчерашнего поста. Возможно, это лично мой косяк, но я не очень понимаю, как с помощью шаблона Остервальдера разрабатывать новые продукты. Я вообще не верю, что новые продукты создаются с помощью инструментов. Скорее, кому-то в голову приходит мысль, и уже потом применяются (или чаще НЕ применяются, и это плохо) инструменты, чтобы продукт подрихтовать, выделить главное, сформулировать ...

Недостатки шаблона Остервальдера

Мы в Rocketyze часто используем шаблон ценностного предложения Остервальдера, даже статья про него на сайте есть.  Классный инструмент, рекомендую маркетологам, продактам и предпринимателям как минимум для изучения. Он облегчает структурирование информации при разработке ценностных предложений, но есть и минусы. По крайней мере, я выделяю следующие: 1. Сложно отделить задачи от выгод. И это нормально, ведь мы можем ...

Качество — плохое ценностное предложение

Часто на вопрос “Почему покупают у вас?” слышу ответ “У нас качественный продукт”. Это очень плохо. Чаще, наверное, только “У нас хороший продукт за адекватные деньги”. Это еще хуже. Качество не может быть сильным ценностным предложением, если хотите — УТП, по двум причинам: 1. Потребитель ожидает определенный уровень качества, это для него необходимый минимум. Предположим, ...

Выгода и позиционирование

Отвлечемся от исследований ненадолго, а то голова уже от них болит.  Поговорим про выгоду. Выгода не может лежать в основе позиционирования, потому что любой рассматриваемый продукт, с точки зрения потребителя, выгоден для него. Иначе он бы его не рассматривал.  Более того, потребитель не просто рассматривает продукт, он всегда УЖЕ что-то использует. Ведь всегда есть что-то, ...

​​Целостный продукт

Олдскульная, но все же актуальная концепция целостного продукта Левитта заключается в том, что есть несоответствие между обещанием потребителю (ценностным предложением продукта) и способностью продукта это обещание выполнить. Чтобы это несоответствие убрать, продукт необходимо дополнить сопутствующими товарами и услугами.  Изобразить можно в виде четыре слоев:▪️ Базовый продукт — что было поставлено покупателю. Это что вы продали.▪️ ...

Разница маркетинга товаров и услуг

А нет никакой разницы. Товаров в чистом виде не существует. Мы пытаемся наилучшим образом удовлетворить потребности потребителя, а потребности у него одни — решать его задачи. То есть некие абстрактные товары в вакууме никому не нужны; они интересуют потребителя только в контексте решения его задач. И тут все превращается в услугу. Вы продаете не заборы, ...