Фёдоров

Рубрика: Стратегия

Закон двойного риска

В последнее время на консалтах несколько раз пришлось рассказывать, почему только на текущей клиентской базе не выехать, какой бы лояльной она ни была. По-научному это называется «закон двойного риска», хотя на самом деле никакой это, конечно, не закон, а эмпирическая закономерность. Написал короткую статью, чтобы проще было ссылаться, а вот и она! Изначально статья опубликована ...

Области работы в сложных случаях конкуренции

Этот материал — дополнение к методике «Карта ценностного предложения». Ниже — некоторые области, с которыми можно работать в сложных случаях конкуренции, когда затруднительно найти устойчивое конкурентное отличие. Вообще-то с ними можно и нужно работать всегда, но, если не понимаете, чем отличаться от конкурентов («у нас и правда такой же продукт, как у них»), начните с ...

Что такое авиалоукостеры

Многие ребята думают, что авиалоукостер — это дешево и суперсердито компания, которая экономит на питании, пихает в самолет побольше кресел и берет деньги за каждый чих типа “не рассаживать семью по салону”. Это, конечно, тоже (особенно у одной отечественной компании, которая собственно рассаживать и придумала, но это ЧПХ), но вообще-то бизнес-модель лоукостеров построена на другом. ...

Как (и на чем) на самом деле McDonald’s, ZARA и Ray-Ban зарабатывают деньги

Знаете, на чем зарабатывает Мак? На бургерах или напитках? Нет. На роялти от франчайзи? Не-а. Понимаете, из чего складывается цена футболки в Заре с учетом себестоимости материала $1 и отсутствия затрат на рекламу? Слышали о компании Luxottica? Если нет, то точно знаете принадлежащие ей бренды, а может даже, они у вас есть. Не могу больше ...

Метрика Полярной звезды

Периодически приходилось скидывать партнерам и клиентам статьи о метрике Полярной звезды, но я устал каждый раз эти статьи искать и проверять. Рерайтом заниматься неинтересно, поэтому просто перевели одну хорошую статью с кучей примеров. Главное помнить, что ни одна метрика не может являться целью (частая ошибка — их путать). Метрика — лишь показатель, данные на приборной ...

Нечестное преимущество

Поучаствовал тут коротко в комментоспоре (хотя и зарекался это делать под чужими статьями — смысла ноль) на тему нечестного конкурентного преимущества. Базовая вещь и название говорящее, но, видимо, не все в курсе. Это одна из самых важных штук, которую надо оценивать при запуске бизнеса или при выборе между опциями. Нечестное (конкурентное) преимущество — это ваше ...

Стратегия и тактика

Продолжение этого поста. Возвращаемся к стратегии и тактике. Вопрос звучит так: “Стратегии и тактики: чем отличаются, на какие вопросы отвечают? Тема избитая, но понимания многим всё равно не хватает. От этого два эти термина зачастую беспорядочно используются в каждой второй презентации внутри компании, но не несут никакой пользы”. Отвечаю на правах человека, который изучал стратегию ...

Обложиться монетизацией

(От подписчика в телеграм-канале поступил вопрос о книге, но ответ я постараюсь расширить) Вопрос: “… вопрос о Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen by Donald Miller. Мне … показалась книга полезной, когда дело доходит до проработки позиционирования. Если ты ее читал, хотелось бы узнать мнение эксперта, насколько релевантны методы которые описываются ...

​​Непонимание зарубежных рынков, ч. 2

(Продолжение этого поста) Пример непонимания. В посте про литературу я писал о книге Клемента When coffee and kale compete (“Когда кофе и капуста — конкуренты”) и что мне не очень она нравится из-за, на мой взгляд, некоторой сумбурности и нерелевантных примеров, хотя интересующимся JTBD прочитать все же стоит. В ней приведена история индийской машины Tata ...

Непонимание зарубежных рынков, ч. 1

Я считаю, что при выходе на зарубежные рынки маркетологов и продавцов в идеале надо искать именно оттуда. Вроде бы очевидная мысль, но многие поступают не так — возникает соблазн найти своих, здесь, ведь с ними проще общаться, донести мысли, объяснить ценность продукта и т.д. Вот только проблема в том, что люди с одного рынка зачастую ...

Стратегия жизни

(Долго лежал у меня этот пост в черновиках, думал даже удалить, а сейчас решил — да ладно, вдруг кого на размышления натолкнет) Послушал недавно книгу Кристенсена “Стратегия жизни” (How will you measure your life?). Если вы вдруг не знаете, Клейтон Кристенсен — автор теории подрывных инноваций и один из идеологов JTBD. “Стратегию” я не хотел ...

Функции и позиционирование

На самом деле, якорение актуально не только для цен. Возьмем для примера фастфуд. До того, как братья Макдоналды придумали свой конвейерный способ обслуживания, еду приходилось ждать долго — минут 15 уж точно. Это можно увидеть в фильме “Основатель” (The Founder) о Рэе Кроке, превратившем Мак в то, чем он является сегодня. Там есть сцена, в ...

Продукт / цена

Соединю вместе мысли из последних постов о ценах: (В скобках — ссылки на соответствующие посты) Рыночные цены — это на самом деле не некие “справедливые” цены, а установленные кем-то до нас якоря (1). Мы эти якоря хотим сбросить и установить свои, чтобы потребитель отталкивался от них при оценке приемлемости цены (2). Якоря мы можем задавать, ...

Бизнес-модель Додо Пиццы

Услышал тут мысль, что бизнес-модель Додо Пиццы построена не на пицце, а на франшизе. Это, конечно, не так. Бизнес-модель Додо построена И на пицце И на франшизе. Одно невозможно без другого. Не было бы пиццы, не получилось бы успешной франшизы. Предположим, Додо продавала бы не пиццу, а стейки. Получилась бы франшиза? Нет, конечно. Нет для стейкхаусов ...

​​Бургеры и картошка

В фильме “Белый парень Рик” (White boy Rick) есть сцена, в которой Рик старший вытачивает на токарном станке глушители для автоматов Калашникова на продажу и одновременно преподает урок маркетинга и продаж Рику младшему. В вольном переводе он звучит примерно так: “Ты заезжаешь в Макавто за бургером, и девочка в картонной шапочке спрашивает, не хочешь ли ...

​​Классический ненужный продукт

Увидел в Shark Tank классическую ситуацию, когда решают несуществующую проблему, и получившийся продукт никому не нужен. (Кстати, крайне рекомендую Shark Tank — это шоу, в котором предприниматели приносят известным инвесторам свои проекты, а те их оценивают и дают или не дают инвестиции. В ближайшее время напишу чуть подробнее про него и как смотреть в России — это ...

Простой пример про спрос и предложение

(Пост из категории откровений капитана очевидности — все знают, но почему-то делают по-другому). Краткое содержание предыдущих серий: 1. Если хотим больше продавать, надо смотреть со стороны спроса, а не предложения.2. Это может показаться теоретизированием или нереализуемым подходом, но рынку пофиг — выкинет вас да и все.3. В основе спроса — конфликт. Потребителя должно допечь. === А сегодня покажу простой ...

В основе спроса — конфликт

Продолжаем тему про спрос и что его формирует. На основе идей Боба Мэсты и Криса Спека (Bob Moesta, Chris Spiek). В основе спроса — конфликт. Потребитель всегда:▪️ что-то использует для решения своей задачи;▪️ распределил ресурсы — время и деньги — на что-то другое. Это если задача новая. Пример с существующей задачейВы Убер, когда он только появился. ...

Рынку пофиг

Продолжение этого поста. Классический пример: пленочная фотография против цифровой в конце 90-х и начале 2000-х годов. Кодак мог сколько угодно искать, кому нужны аналоговые камеры, и кому-то они все же были нужны. Но, если бы Кодак вовремя понял, что потребитель хочет получать фотки удобно и без походов в лабораторию, пусть и в ущерб качеству, то искал ...

Спрос и предложение

Существует два образа мышления относительно продукта и его аудитории: от предложения и от спроса. ▪️ Наиболее распространенный — от предложения: «Мы предлагаем такой-то продукт. Подумаем, кто, когда и зачем будет его покупать, найдем этих людей и продадим им». ▪️ Второй — от спроса: «Изучим потребителей, посмотрим, чего им не хватает, сделаем это и предложим». Традиционно ...