Рубрика: Стратегия

Продукт / цена

Соединю вместе мысли из последних постов о ценах: (В скобках — ссылки на соответствующие посты) Рыночные цены — это на самом деле не некие “справедливые” цены, а установленные кем-то до нас якоря (1). Мы эти якоря хотим сбросить и установить свои, чтобы потребитель отталкивался от них при оценке приемлемости цены (2). Якоря мы можем задавать, ...

Бизнес-модель Додо Пиццы

Услышал тут мысль, что бизнес-модель Додо Пиццы построена не на пицце, а на франшизе. Это, конечно, не так. Бизнес-модель Додо построена И на пицце И на франшизе. Одно невозможно без другого. Не было бы пиццы, не получилось бы успешной франшизы. Предположим, Додо продавала бы не пиццу, а стейки. Получилась бы франшиза? Нет, конечно. Нет для стейкхаусов ...

​​Бургеры и картошка

В фильме “Белый парень Рик” (White boy Rick) есть сцена, в которой Рик старший вытачивает на токарном станке глушители для автоматов Калашникова на продажу и одновременно преподает урок маркетинга и продаж Рику младшему. В вольном переводе он звучит примерно так: “Ты заезжаешь в Макавто за бургером, и девочка в картонной шапочке спрашивает, не хочешь ли ...

​​Классический ненужный продукт

Увидел в Shark Tank классическую ситуацию, когда решают несуществующую проблему, и получившийся продукт никому не нужен. (Кстати, крайне рекомендую Shark Tank — это шоу, в котором предприниматели приносят известным инвесторам свои проекты, а те их оценивают и дают или не дают инвестиции. В ближайшее время напишу чуть подробнее про него и как смотреть в России — это ...

Простой пример про спрос и предложение

(Пост из категории откровений капитана очевидности — все знают, но почему-то делают по-другому). Краткое содержание предыдущих серий: 1. Если хотим больше продавать, надо смотреть со стороны спроса, а не предложения.2. Это может показаться теоретизированием или нереализуемым подходом, но рынку пофиг — выкинет вас да и все.3. В основе спроса — конфликт. Потребителя должно допечь. === А сегодня покажу простой ...

В основе спроса — конфликт

Продолжаем тему про спрос и что его формирует. На основе идей Боба Мэсты и Криса Спека (Bob Moesta, Chris Spiek). В основе спроса — конфликт. Потребитель всегда:▪️ что-то использует для решения своей задачи;▪️ распределил ресурсы — время и деньги — на что-то другое. Это если задача новая. Пример с существующей задачейВы Убер, когда он только появился. ...

Рынку пофиг

Продолжение этого поста. Классический пример: пленочная фотография против цифровой в конце 90-х и начале 2000-х годов. Кодак мог сколько угодно искать, кому нужны аналоговые камеры, и кому-то они все же были нужны. Но, если бы Кодак вовремя понял, что потребитель хочет получать фотки удобно и без походов в лабораторию, пусть и в ущерб качеству, то искал ...

Спрос и предложение

Существует два образа мышления относительно продукта и его аудитории: от предложения и от спроса. ▪️ Наиболее распространенный — от предложения: «Мы предлагаем такой-то продукт. Подумаем, кто, когда и зачем будет его покупать, найдем этих людей и продадим им». ▪️ Второй — от спроса: «Изучим потребителей, посмотрим, чего им не хватает, сделаем это и предложим». Традиционно ...

Что влияет на конверсию сильнее всего

Продолжение темы Давайте разделим все влияющие на конверсию факторы на внешние и внутренние: ▪️ К внешним относятся, например, спрос на продукт, действия конкурентов, алгоритмы рекламных сетей, ставки, день зарплаты, погода и т.д. То есть это то, на что мы не влияем или влияем ограниченно.(Про день зарплаты и погоды, кстати, не шутка: есть замеры и это ...

​​Сила конверсии

Сейчас покажу крайне очевидную вещь, которую все знают, но почему-то мало кто использует 🙂 Но сначала займемся арифметикой. На картинке под постом 4 ситуации. Мы закупаем трафик на сайт, конвертируем его сначала в лиды (заявки), а лиды — в продажи. Эти продажи приносят нам выручку и предполагают расходы (переменные и постоянные затраты). Таким образом, на ...

Онлайн продвижение или прямые продажи

Мне часто задают вопрос: сфокусироваться на онлайн продвижении или прямых продажах? Ответ очень прост: если можете посчитать потенциальных клиентов — прямые продажи, не можете — онлайн. Аналогия: кучи песка и камней. Песок и даже песчинки в куче посчитать нельзя, а камни — можно. Сравнение, конечно, не суперточное, так как и от размера кучи зависит, и ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 6. P.S.

Перечитал все посты и вижу: получился перекос в сторону онлайна, трафика и вот этого всего. Но ведь маркетинг не только про продвижение, а маркетинговый бюджет расходуется еще и на ФОТ маркетологов, затраты на исследования, консультантов, брендинг и другие оффлайн активности, в большей степени связанные с продуктом, чем с продвижением. Кроме того, даже в онлайне не всё можно напрямую связать ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 5. Связка с реальностью

Последний пост в серии заметок про планирование маркетингового бюджета. Все звучит круто, но в реальности данных для расчета экономики нет, цели не ясны, стоимость привлечения хочется снижать до 0 (а не масштабировать имеющуюся), а еще постоянно кассовые разрывы, и планируй там или не планируй в жизни всё будет по-другому? Знакомо, но, к сожалению, универсальных рекомендаций у меня нет. ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 4. Как считать и анализировать

Четвертая заметка из серии про планирование маркетингового бюджета. Итак, вроде договорились, что посчитать маркетинговый бюджет не составляет никакого труда, если мы знаем свою юнит-экономику или ROI, а также понимаем цели компании. С целями все относительно просто, чаще всего это сводится к:1. Делаем, сколько можем переварить.2. Получаем их от руководства/акционеров. А вот с юнит-экономикой, ROI/ROMI и другими способами оценки эффективности есть проблема: ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 3. Цели маркетинга и бюджет

Итак, с работающим маркетингом и юнит-экономикой мы разобрались. Вывод простой: если юнит-экономика сходится, то есть на юните мы зарабатываем больше, чем теряем, значит чисто теоретически можем поставить какой угодно большой бюджет, и это будет выгодно. Можем начинать потирать ладошки в ожидании миллиардов на счетах. Но не все так просто 🙁 У нас будут как минимум следующие ограничения:1. Экономика разная ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 2. Юнит-экономика

Вторая заметка из серии про планирование маркетингового бюджета. Юнит-экономика — это просто Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания. На самом деле, юнит-экономика — это очень просто. Конечно, если она нужна для дела в практике, а не для участия в чемпионате по расчету юнит-экономики в вакууме. === Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 1. Что такое работающий маркетинг

Мне написал подписчик, что было бы неплохо продолжить тему про маркетинговый бюджет. Как не надо планировать, я написал, а как надо? === Разделим все на несколько частей: 1. Что такое работающий маркетинг2. Юнит-экономика3. Цели маркетинга и бюджет4. Как считать и анализировать5. Связка с реальностью === Я писал, что, если в некой компании бюджет на маркетинг планируют как ...

Маркетинговый бюджет

Наиболее распространенный подход к определению размера маркетингового бюджета, что я встречаю — это доля от прибыли. То есть вот мы заработаем Х рублей и на следующий период 0,2X выделим на маркетинг. Конкретная доля может отличаться, но подход у многих такой. Если задуматься, то станет понятно, что маркетинг в этих компаниях не работает — они как ...

Ты какого роду-племени?

Нам очень важно принадлежать к племени. Это связано с тем, что раньше в одиночку выжить было невозможно, и люди были вынуждены существовать в племенах. То есть потребность принадлежать к племени глубоко зашита у нас внутри. И, как вы замечали, люди яростно защищают участников своего племени — потому что это критично для выживания, и мы это ...

Цена должна быть высокой

Правило, которому очень сложно следовать. И страшно еще. Цену надо всегда повышать и думать, как сделать еще дороже. Не дешевле других, не средненькую, а именно дороже других. Почему:1. Дешевле всех всё равно не сделаете. Всегда найдется тот, кто сделает дешевле. В крайнем случае, это будем сам покупатель — дешевле всего всегда сделать самому.2. Средняя цена ни ...