Эффект привязки

Поведенческий маркетинг

Еще называют эффектом якоря или якорением. Если коротко: когда надо оценить неизвестное значение, человеческий мозг “привязывается” к информации, которую получил до этого (“якорь”), и ориентируется на нее. Это когнитивное искажение, по-простому — глюк мозга. Интересно, что глюк работает, даже если мы про него знаем. Вовсю используется в переговорах и при ценообразовании.

Как именно он работает, смотрите на примере презентации первого iPad Стивом Джобсом:

(если таймкод не сработает, вам нужен 1:15:20).

Джобс говорит, что по-хорошему все это великолепие должно бы стоить 999 долл., но мы сделали 499! 999 — это якорь. Если бы Джобс его не задал, аудитория начала бы сравнивать 499 с чем-то другим, например, со 199 долларами за актуальный на тот момент iPhone 3GS. 499 выглядит привлекательнее, если мы сравниваем их со 199 или с 999?

Как использовать

Задавайте якорь: первыми называйте цену при переговорах, давайте несколько ценовых опций. Но помните, что в этом контексте ваша реальная задача не дать выбор, а направить покупателя, предоставив выгодное для вас сравнение. Только не перестарайтесь: если опций будет слишком много, у клиента наступит аналитический паралич, и он вообще уйдет — 2-4 вариантов достаточно.