В основе спроса — конфликт

JTBD, Стратегия

Продолжаем тему про спрос и что его формирует. На основе идей Боба Мэсты и Криса Спека (Bob Moesta, Chris Spiek).

В основе спроса — конфликт. Потребитель всегда:
▪️ что-то использует для решения своей задачи;
▪️ распределил ресурсы — время и деньги — на что-то другое. Это если задача новая.

Пример с существующей задачей
Вы Убер, когда он только появился. Ваши конкуренты — своя машина, классические такси, бомбилы, общественный транспорт, идти пешком, ехать на велосипеде и т.д. — в общем, любые способы передвигаться в пространстве. Задача потребителя — переместиться из точки А в точку Б. Эту задачу он уже как-то решает. Вы конкурируете с другими способами решения этой задачи.

Пример с новой задачей
Предположим, у вас обучающий продукт, а ваш целевой потребитель сейчас не учится. Он лежит на диване и смотрит сериалы. У него нет задачи получать новые знания и навыки, и он уже распределил свои ресурсы — время и деньги — на диван и сериал. Вы конкурируете с диваном и сериалами.

Чтобы появился спрос, должен случиться конфликт — потребителя что-то должно перестать устраивать в текущей ситуации. Такси долго ждать и дорого еще. Хочется новый телек, а лежание на диване денег на него не добавляет.

Но должно прям допечь — это и есть конфликт.

Когда нет конфликта — нет и спроса. Ну долго ждать такси и ладно — не тороплюсь. Нет денег на новый телек — ну и ладно, старый посмотрю. В таком случае потребитель не ищет другого решения. Продолжает ездить на такси и лежать на диване.

Нет конфликта — нет спроса.