Выгоды и избегание потерь

Известная история, что продавать надо не фичи продукта (функциональность, характеристики, свойства), а выгоды как следствие этих фич.

Интересно, что выгода — это необязательно “что-то получить”, это может быть и “что-то не потерять”. Более того, исследования показывают, что избежать потери — гораздо более сильный мотиватор, чем что-то получить.

Мы очень боимся потерять то, что у нас уже есть.
Поэтому отличный ход — сделать акцент не на том, что клиент получит от работы с нами или от нашего продукта, а на том, что он потеряет, если не начнет с нами работать.