Искусственная фора

Был проведен такой эксперимент (кому интересны детали, гуглите Нуньес и Дрезе / Nunes & Dreze): посетители автомойки за каждую мойку получали штамп на специальной карточке, а потом могли обменять 8 штампов на бесплатную мойку. Половине выдали карточки с 8 пустыми полями, а второй половине — с 10 полями, но в двух из них штампы уже стояли. То есть для клиентов разницы никакой — для бесплатной мойки надо собрать 8 штампов. Для компании тоже — в обоих случаях клиенты сначала должны были сделать 8 платных моек, чтобы получить одну бесплатную.

Через 9 месяцев посчитали результаты: 34% клиентов с 10 штампами (включая 2 бесплатных стартовых) обменяли их на бесплатную мойку, а среди “8-штампочников” таких было только 19%.

Дело в том, что люди склонны завершать начатое. Когда они получали карточку с двумя проставленными штампами, они как бы включались в игру, и теперь ее надо было завершить. Ну и им казалось, что усилий потребуется меньше, ведь часть уже сделана. Таким образом, давая искусственную фору для достижения цели, авторы эксперимента повышали мотивацию клиентов.

 Если у вас есть похожая программа вознаграждения, выдайте пару бесплатных штампов, баллов, фантиков на старте.