Как я сноуборд покупал

Пришло время обновить сноуборд. Дальше, думаю, понятно: выбрал варианты, определил критерии, изучил характеристики, прочитал обзоры, все внес в табличку, определил веса для критериев, внес баллы — и купил то, что получило более высокую итоговую оценку.

Да конечно нет

На самом деле, я просто знал, что хочу купить. По баллам это не прошло бы никогда:

— Заказать пришлось из другой страны.

— Дорого, хотя был нормальный вариант в два раза дешевле в соседнем магазине.

— Не идеально подходит под мой стиль катания.

Но я себе все нормально объяснил: ну дорого, ну не очень удобно заказывать, но не каждый же год я сноуборд меняю. А стиль катания: да в принципе на чем угодно могу кататься — недавно пришлось взять в прокате что было, а были там какие-то древние расслоившиеся дрова, да еще и одно крепление не застегивалось — и ничего, норм катнул, проблем особых не испытал (понятно, что в серьезные места на таком лучше не соваться, это я для иллюстрации).

Другими словами, я сам себя убедил, что все ок, подходит. Дело в том, что выбираем мы эмоциально, а потом рационализируем, писал об этом не раз. Я даже могу разложить, что повлияло на мой эмоциональный выбор, но это сейчас не суть.

Так это я к чему

А к тому, что для себя-то мы все понимаем (не думаю, что вы узнали что-то новое), но в рабочих вопросах, в маркетинге часто считаем потребителя этаким рациональным продумАном, который будет с эксельками сидеть. Он даже может с ними и посидит, но не чтобы выбрать, а чтобы убедить себя, по-научному — рационализировать эмоциональный выбор.

Наша задача как маркетологов и предпринимателей — сделать так, чтобы люди влюбились в наш продукт, а потом облегчить им жизнь, подкинув рациональных доводов в нашу пользу — и именно для этого нужны всякие там характеристики, сравнения с конкурентами и пр.

Работает это не только в b2c, но и в b2b — решения (пока) принимают люди со своими особенностями, искажениями, желаниями, эмоциями, чувствами (пост о разнице между эмоциями и чувствами) и т.д. Просто в b2b рационализация важнее, и там точно, всегда, прям обязательно надо облегчать жизнь клиенту, ему в конце концов потом это решение нести на согласование руководству, инвесторам и пр.

Итого:

1. Помним, что люди принимают решения эмоционально.

2. Делаем так, чтобы они влюбились в наш продукт.

3. Подкидываем фактуры для рационализации, но понимаем, что решения на самом деле принимаются не на их основе.