Потому что

Есть известный эксперимент, проведенный аж в 1978 году.

Кому интересно, ищите «Эксперимент с копиром Эллен Лангер / The copy machine experiment by Ellen Langer».

Суть эксперимента

Исследователь подходил к людям, стоявшим в очереди к копиру в библиотеке, и просил пропустить его (её) без очереди.

Просьба формулировалась по-разному:

• Просьба без обоснования: “Простите, у меня 5 (20) страниц. Могу я воспользоваться ксероксом?”
• Просьба с реальным обоснованием: “Простите, у меня 5 (20) страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?”
• Просьба с надуманным обоснованием: “Простите, у меня 5 (20) страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?”

Выбор 5 или 20 страниц делался на месте в зависимости от того, сколько страниц было у того, к кому обращаются. Это нужно было, чтобы регулировать “размер просьбы”.

Результаты были такие (для варианта с 5 страницами):

• Вариант 1 (без обоснования) — 60% пропустили вперед.
• Вариант 2 (реальное обоснование — “я спешу”) — 93%.
• Вариант 3 (надуманное обоснование, констатация очевидного — “мне надо сделать копии”) — 94%, то есть на том же уровне, что и просьба с реальным обоснованием.

Для варианта с 20 страницами результаты были 24% — 42% — 24%.

Таким образом, чтобы получить согласие на что-то, нам обязательно нужно дать обоснование, сказать “потому что”, но в случае небольшой просьбы это обоснование может быть надуманным. Неважно, какое оно; можно просто сказать очевидное, но оно должно быть.

Если же, с точки зрения второго участника, просьба более серьезная, то обоснование снова необходимо, но на этот раз оно должно быть реальным.

Как это использовать

✔️ Всегда обосновывайте свою просьбу. Применимо для командной работы, переговоров и пр. Просите что-то (дать контакт, перезвонить, сделать что-то) — всегда добавляйте “потому что”.
✔️ Обратите внимание, как оформляете призывы к действию на сайте. Оставить имейл? Подписаться на новости? Сделать заказ? “Потому что …”. И помните, “потому что” работает, даже если оно надуманно.