Разные параметры для разных аудиторий

Интернет маркетинг

Обещал написать, что делать в ситуации, когда потенциальная клиентская база неоднородна, и для разных ее представителей важны разные параметры, характеристики, атрибуты продукта.

Опять начну с истории. Мы разрабатывали для нашего клиента лендинги с калькуляторами, чтобы посетитель мог сам рассчитать стоимость. Речь шла про лестницы и подоконники. В процессе мы изучали конкурентов и увидели, что калькуляторы у них очень сложные — простому пользователю разобраться в них было нереально. Стало понятно: причина в том, что и лестницы и подоконники покупают две большие и отличающиеся группы покупателей: одни покупают для себя, а другие — на перепродажу, то есть партнеры производителей, и им, конечно, тоже надо рассчитывать стоимость.

То есть у нас тут получилось два сегмента: B2C и B2B. И вот конкуренты нашего клиента калькуляторы сделали общие, чтобы облегчить себе задачу — удобно же, когда и покупателя и партнера можно отправить на сайт, чтобы они сами все посчитали. Только вот они забыли, что калькулятор выполняет разные задачи для покупателей и для партнеров. Они хотели сделать “для всех”, и в итоге стало неудобно никому.

Обычный покупатель не знает многих параметров и не может их указать, например, он может не знать, какой сорт фанеры ему подойдет. То есть для него калькулятор становится таким квестом, который пройти не так-то и просто.

У партнеров другая проблема: сорта фанеры они знают, но на расчет не влияет цвет окраски — краска разного цвета стоит одинаково. Это для покупателя важно, ведь он хочет представить себе внешний вид, а для партнера калькулятор заполнился ненужными параметрами.

Неудобно всем.

Что делать в такой ситуации, когда потребности сегментов так сильно отличаются? Делите трафик.

Сделайте две (или три, или четыре) версии калькулятора. В нашем примере это:

  • Один для покупателей. Пусть он будет красивый на лендинге с важными для покупателя параметрами, а сложности все уберите — потом их менеджер расскажет и поможет. Помните, в данном случае это — инструмент продаж.
  • Второй для партнеров. Его даже можно делать и не на лендинге, а в специализированной программе или даже в Экселе (хотя веб версия, конечно, удобнее и приятнее). Здесь пусть будут все параметры, которые нужны партнеру для точного расчета. В данном случае калькулятор — инструмент именно расчета, а не продаж.

Калькуляторы конкурентов показывать не буду из этических соображений, а разработанные нами — ниже. Как видите, они суперпростые. У нас нет задачи посчитать тут все тонкости, сложности и нестандартные случаи. Это калькуляторы для конечных покупателей, и их основная цель — заинтересовать и получить контакт.