Кулстори. Как я одним днем летал из Сан Франциско в Нью-Йорк и обратно

Несколько лет назад случилась ситуация: был в гостях по неким делам в Сан Франциско, и параллельно появился вопрос к товарищу из Нью-Йорка. Товарищ, видимо, хотел соскочить, поэтому выяснилось, что “вопрос длинный и сложный, без встречи не обойтись, а разговор вовсе не телеграмный, что ты мне сделаешь, я в другом городе”. Я ему и говорю: “Ха, не проблема, я же в Штатах, щас прилечу”.

Ну и прилетел. То есть буквально сел на самолет в СФ, пролетел 5 с половиной часов до НЙ, заехал в отель освежиться, потом на встречу на пару часов, потом обратно в НЙ, плюс в обоих аэропортах и такси еще часов 6 точно. Вернее, в НЙ уже на метро, так как таксист на вопрос о шансах успеть на рейс ответил “нулевые”. Интересно, что было бы, если бы я не спросил.

Итого логистики часов 20 ради двухчасовой встречи. Нерационально прям совсем! Будь дело дома, ни за что не стал бы тратить столько времени ради этой короткой встречи.

Странно, да? Дома бы не стал, а далеко от дома стал. Почему так? Сейчас объясню.

Ценность продукта — это понятие не абсолютное, а относительное, учитывающее и выгоды и затраты. Тут у нас не совсем продукт, но в целом схожая конструкция: в американском приключении явно что-то исказилось; кажется, затраты кратно превысили выгоды, произошел отрицательный рост ценности, но я все равно согласился. Почему?

Есть такая “теория конструктов разного уровня”. На английском здесь, а русская википедия про это ничего не знает. Суть такова, что существует взаимосвязь между психологической дистанцией и степенью абстрактности образа объекта или события (или уровнем конструкта, если по-научному). Психологическая дистанция — это “отдаленность” объекта от нас в одном из измерений: временно́м, пространственном, социальном, вероятностном и информационном. Образ — репрезентация объекта или события в нашем сознании. 

А можно проще?

Можно. Чем дальше от нас объект во времени, пространстве или как-то еще, тем более абстрактно мы о нем думаем. Отпуск через год планируем в общих чертах (“съездим туда-то и будет классно”), через три месяца более конкретно (“надо заказать гостиницу”), а через неделю прям вообще конкретнее некуда (“хммм, а пускают ли щас нас туда, отпуск придется отменять”).

В моем случае, видимо, длинный перелет и встреча в другой стране (то есть более отдаленной психологически) связаны с более абстрактными и общими целями, а дома, то есть при меньшей психологической дистанции — с конкретными выгодами от этой встречи и такими же конкретными затратами на нее же. Абстрактное тупо сложнее ментально оцифровать и сравнить, чем конкретное, и вот результат.

Так это я к чему

А к тому, что продавать надо нечто отдаленное и абстрактное (мечту), а не близкое и конкретное. Пойду, пожалуй, пару наших лендингов переделаю. А вы свои проверьте.