Стоит ли работать с маркетинговыми агентствами. Часть 1: какие бывают агентства

Поступил вопрос от подписчика (немного сократил/изменил формулировку): “Стоит ли работать с маркетинговыми агентствами, в частности агентствами комплексного маркетинга, или лучше выстраивать маркетинг внутри?”

Вопрос насущный, мы его часто обсуждаем и на консультациях. Коротко ответить не получится, разобью на части.

На самом деле, по-честному, этот вопрос звучит так: “А можно ли как-то сделать так, чтобы о маркетинге не думать, поручить это внешнему подрядчику, который будет поставлять постоянный поток лидов по согласованной стоимости?” Ответ: “Нет, в такой формулировке нельзя”. Правильнее было бы ставить вопрос так: “В каких случаях есть смысл нанимать агентство, а в каких — нет?”

Попробую ответить, но сначала надо разобраться, какими эти агентства вообще бывают. Мы говорим об агентствах, называющих себя “рекламными”, “маркетинговыми”, “диджитал”, “комплексного маркетинга” и пр., и почти всегда имеется в виду, что они занимаются онлайн-продвижением: либо одним его куском (например, рекламой или SEO), либо всем вместе (под этим и имеется в виду “комплексный маркетинг”).

Кстати, об отличиях маркетинга и продвижения писал здесь.

Так вот, принципиально эти агентства на развитой стадии бывают двух типов:

▪️ Конвейер: много клиентов, стандартизованные процессы, жестко зафиксированные договором условия, масштабируемые и универсальные инструменты. Бизнес-модель основана на постоянном привлечении новых клиентов и относительно невысокой стоимости услуг. Их фокус — привлечение новых клиентов, а не удержание старых. Такие агентства уделяют клиенту больше внимания на старте, а потом постоянно уменьшают объем выделенных на него ресурсов (по-простому “сначала дофига, потом нифига”). При этом договор, как правило, подразумевает оплату вперед за несколько месяцев и минимальный срок контракта 3-6 месяцев и расторгнуть его без штрафов нельзя. Как итог, вне зависимости от достижения или недостижения целей, клиент в течение этого срока уйти от агентства не может.

▪️ Бутик: меньше клиентов, больше гибкости, глубокое погружение в бизнес клиента, много внимания каждому клиенту. Бизнес-модель основана на удержании старых клиентов и высокой или очень высокой стоимости услуг. Фокус — удержание существующих клиентов (а не привлечение новых) за счет эффективной работы, серьезного внимания и большого объема работ для каждого заказчика, что компенсируется высоким ценником.

Это два полюса, но понятно, что между ними возможны варианты. Например, может быть небольшое агентство, похожее скорее на группу соратников, которое пытается предоставить бутиковое или почти бутиковое качество сервиса при конвейерном или почти конвейерном ценнике (но на самом деле качестве скорее ниже бутика, а ценник выше конвейера). Как выживают, лично мне не понятно, и вообще это должна быть промежуточная стадия перед выбором — конвейер, бутик или закрыться, хотя я и знаю тех, кто выживает так годами. Бизнес-модель основана хрен знает на чем, скорее всего, ее просто нет. Фокус — носимся, как белки в колесе, пока силы есть.

Кажется, бутиковые однозначно звучат лучше, если ценник устраивает? Неа. В следующий раз (или разы) опишу, что каждый из этих вариантов означает для клиентов и что же делать.