И снова про избегание потерь

Поведенческий маркетинг

Мне тут написали в личку, что пост про потери и приобретение — спорный. 

Давайте проведем эксперимент, который описывает Даниель Канеман (напомню, у него Нобелевская премия за это).

У вас есть выбор: А) Гарантированно получить 1000 рублей. Б) Получить 1500 рублей с вероятностью 80%.
Скорее всего (как и большинство участников экспериментов), вы выберете вариант А, несмотря на то, что математически более выгоден вариант Б, так как там ожидаемая выгода = 1500 * 0,8 = 1200 рублей.
Когда вам предлагают “приобрести”, вы выбираете надежный вариант вместо рискованного.

Теперь перевернем ситуацию, и выбор у вас такой: А) Гарантированно потерять 1000 рублей. Б) Потерять 1500 рублей с вероятностью 80%. Тут вы, скорее всего, выберете уже вариант Б, хотя математически он менее выгоден — ожидаемые потери составляют 1200 рублей против 1000 в варианте А.
Когда вам предлагают “не потерять”, вы выбираете рискованный вариант вместо надежного.

Почему так? Да потому, что люди таким образом пытаются избежать потерь, а уровень удовлетворения от приобретения ниже, чем уровень расстройства от потери.

Поэтому люди рискуют, чтобы избежать потерь, но не склонны к риску, чтобы приобрести.
Кстати, на этом построен бизнес страховых компаний.

Как это использовать? Повторюсь, делайте в своем предложении акцент на том, что люди потеряют, если не начнут работать с вами или использовать ваш продукт. Вам это может казаться спорным и неочевидным, но исследования показывают, что люди принимают решения именно так — можно в это верить или не верить, но психология человека от веры или неверия не поменяется.