Рационализация выбора

Ариэли в “Предсказуемой иррациональности” описывает историю, как он выбирал новую машину при помощи онлайн инструмента. Отвечал на вопросы типа зачем ему нужна машина, а в конце выдавались рекомендации. Которые ему не нравились. Образ жизни обязывал выбрать одно, а хотелось совсем другого. То есть вроде бы и отвечает правильно, а результат — не тот. Насколько я помню, рекомендовали ему семейные вэны, а хотелось спортивную (или как-то так). Ну и в итоге он просто подгонял ответы, пока рекомендации не совпали с желаниями.

Это очередная иллюстрация того, как мы рационализируем выбор. Мы всё хотим заранее — не нужны нам никакие инструменты для подбора, но в конце чувствуем необходимость рационализировать решение.

Наша задача как маркетологов — упростить задачу для потребителя: сначала делаем так, чтобы он захотел, но потом помогаем с рационализацией.