Не что нравится, а что меньше пугает

Ок, а что еще мы можем сделать, чтобы помочь человеку избежать потерь? Как в примере с Маком, люди выбирают не что им больше нравится, а что меньше пугает. Чтобы помочь людям меньше пугаться, мы можем в услугах начинать работу с чего-то небольшого, на товары давать гарантию, а на сервисы — триал.

Но дело не в том, что у человека нет денег, а мы вот таким образом пытаемся хоть что-то из него выжать. Дело в том, что он боится, и нам надо учитывать это в своем предложении.

Дополнительный плюс: если мы уже начали работать с клиентом, продать ему что-то еще становится существенно легче. Во-первых, он нам уже доверяет. Во-вторых, люди подсознательно хотят быть последовательными. В-третьих, никто не хочет терять уже инвестированные время и деньги. Поэтому опытные продавцы и проектировщики продуктов сначала вовлекают покупателя/пользователя во взаимодействие небольшими и легкими шагами, а уже потом увеличивают значимость последующих шагов.

Первый пункт (про доверие) очевидный, а про второй и третий в следующих постах расскажу.