Когда стоит предлагать объемные скидки

Работаем сейчас над ценообразованием нового продукта, и встал вопрос, надо ли давать объемную скидку. Делать это, конечно, стоит не всегда — зачастую покупатели готовы платить полную цену, так зачем уменьшать свою прибыль?

Можно выделить такие ситуации, когда объемные скидки оправданы:

1. Когда работает закон убывающей предельной полезности. Суть его в том, что при увеличении потребления каждая дополнительная единица товара или услуги приносит меньшую полезность, чем предыдущая. К примеру, если человек хочет пить, первый стакан воды очень ценнен для него, второй — менее, а сотый вообще не имеет ценности. Соответственно, чтобы увеличить чек, на второй стакан можно дать скидку, так как за полную цену его все равно не купят.

2. Конкурентная борьба. Если конкуренты предлагают объемные скидки, то, возможно, и вам придется это делать, хотя лучше найти другую ценность для потребителя. А бывает, что на рынок выходят новые конкуренты, но вы хотите привязать потребителя к себе, и для этого даете объемные скидки: “Продолжай покупать у нас и будешь получать скидки. Прекратишь — скидки сгорят”.

3. Стимулировать большие заказы вместо мелких. Иногда вам выгоднее продать один большой заказ, чем много мелких, например, из-за накладных расходов на обработку каждого. В таком случае объемная скидка подтолкнет покупателя в нужную вам сторону.

4. Для создания якоря/привязки. Иногда необходимо понизить воспринимаемую цену товара, для чего можно предложить несколько ценовых опций, и одна из них будет со скидкой за бОльший объем.

Когда не стоит предлагать объемные скидки, написано здесь.