​​Ценностное предложение — не теория

Некоторые владельцы и руководители бизнесов считают, что разработка ценностного предложения — это такое развлечение для теоретизирующих маркетологов. Мол, “ок, вы там делайте, что хотите, но потом, пожалуйста, сформулируйте и на сайте напишите, как я скажу”.

Это работает очень плохо.

На самом деле, разработка ценностного предложения — суперпрактичная вещь. Сам процесс, если правильно его организовать, позволяет определить и выделить важное для потребителя, а не для владельца бизнеса.

А результат легко применяется на практике, в частности, для разработки сайта, написания текстов, скриптов и т.д.

Пример.

Мы разработали для заказчика из B2B сферы ценностное предложение — документ на 50 страниц — и на его основе сделали сайт. Все работает отлично, продажи идут, заказчик это признает. Но что-то ему не очень нравится, говорит: “Да все хорошо. Я понимаю, что сделано по методике, клиентам тоже понятно и среди них востребовано, продажи в порядке, но что-то не то — не отзывается у меня внутри”.

Поэтому он сам все переделал, то есть выкинул разработанное нами ценностное предложение, переписал тексты на сайте и структуру тоже изменил. Результат — продажи встали.

Но потребитель покупает то, что “отзывается” у него, а не у владельца бизнеса. И это очень часто не совпадает.

Поэтому так важно вообще забыть о том, что нравится вам, и думать про потребителя. Если, конечно, нужны продажи.

При этом по сути ничего не меняется, изменения происходят только в “упаковке”. Как в том хрестоматийном примере: вы как продавали дрели, так и продаете, а вот покупатель начинает покупать отверстия в стене или даже домашний уют. Вопрос подачи.

Важно помнить: ценностное предложение существует в любом случае и всегда, но либо это делаете вы, как надо вам, либо потребитель делает это самостоятельно (и, конечно же, неосознанно) — вот только второй вариант абсолютно неуправляем.

И, чтобы управляемость получить, нужно над ценностным предложением не только работать, но и внедрять в операции. Это суперпрактичная вещь.

===

Почитать по теме:
Что такое ценностное предложение
Как разработать ценностное предложение