Эффект владения

Эффект владения (эндаумента) — психологический феномен, который заключается в том, что мы ценим принадлежащие нам вещи выше, чем те, которые могли бы принадлежать.

К примеру, если человека попросить установить цену на вещь, которая у него есть, он будет готов продать ее, скажем, за 100 рублей. Если ему предложить купить эту же вещь, он будет готов заплатить меньше — скажем, 70 рублей.

Есть много способов использования этого эффекта в маркетинге. Основная задача — дать потребителю понять, что товар ему уже как бы принадлежит.

Или вот еще простой вариант — дать подарочный купон на определенную сумму. У человека возникнет ощущение, что он уже владеет частью товара, и будет более склонен совершить покупку. Кто-то может сказать, что к покупке его подтколкнула скидка, но на самом деле нет. Действительно, для компании математически скидка и подарочный купон — одно и то же, но не для человека: скидка — это уменьшение цены товара, а подарочный купон — владение товаром, частичное или полное.

Правда, не все ученые соглашаются с существованием этого эффекта, но там все зависит от того, как проводить эксперимент. Поэтому попробовать всегда стоит.