Из точки А в точку Б, ч. 3

Продолжение этого поста

В прошлый раз я писал, что люди не живут в мире результатов и выгод. Они живут в мире проблем и их решений: есть проблема — есть решение.

▪️ То есть человек НЕ мыслит так: (1) я голоден -> (2) если я смогу легко перекусить, чтобы дотянуть до ужина и не нахвататься макдака раньше времени, то получу удовольствие от вкусного ужина вечером с семьей -> (3) мне надо перекусить.

▪️ Он мыслит так: (1) хочу есть -> (2) съем сникерс.

Но зачем же нам тогда вообще думать о результатах и выгодах? Чтобы ответить на этот вопрос, надо вспомнить, как мы (люди) вообще принимаем решения.

На самом деле, мы очень плохо это понимаем, но, видимо, достаточно уверенно можно утверждать, что люди:
1. Принимают решения автоматически (эмоционально, имплицитно, на автопилоте / с помощью системы 1).
2. Потом рационализируют свои решения.

Другими словами, наш мозг постоянно и незаметно для нас анализирует миллионы факторов, из которых рождается решение — без нашего сознательного вовлечения. Потом мы это решение сознательно рационализируем — нам нужно объяснить себе, что решение рационально правильное.

Это как вы хотите айфон или неайфон, а потом объясняете себе, почему именно айфон или неайфон лучший выбор. На самом деле, вы все решили раньше — никаких логических сравнений для принятия решений в реальности не проводите.

Еще для иллюстрации — как Ариэли выбирал машину.

===

Таким образом, человеку требуется рационализировать принятые решения. И мы можем ему с этим помочь — показать важные для него результаты и выгоды, которые он получит, если решит свою проблему с помощью нашего продукта.

Мы идем сразу двумя путями:
▪️ Упаковываем продукт так, чтобы человек на эмоциональном уровне принял решение в его пользу ( = захотел его).
▪️ Облегчаем задачу рационализации этого решения ( = объяснил себе, почему эта хотелка правильная). В практическом смысле показываем ему выгоды — на лендинге, в рекламе, презентации и т.д. Он не захочет продукт из-за выгод, но с их помощью объяснит себе, почему хочет. Вот для этого нам эти выгоды и нужны.

Итого:
1. Человек перемещается из состояния А (ситуация + проблема) в состояние Б (результат + выгода).

2. Мы показываем ему выгоды состояния Б, реализуемые с помощью нашего продукта, чтобы помочь рационализировать перемещение именно сюда и именно с помощью нашего продукта. Особенно это важно для новых состояний Б, то есть когда ситуация и проблема новая для человека, и у него нет привычных способов ее решения.

3. Но способов перехода (продуктов) из состояния А в состояние Б — масса, и выбор человека НЕ базируется на выгодах каждого способа. Об этом в следующий раз.