Не спрашивайте, а предлагайте

Я писал о необходимости говорить с потребителем, но это тоже надо правильно понимать. Спрашивать у потребителя, чего он хочет, бессмысленно — он сам этого не знает. Также бессмысленно показывать ему продукт и спрашивать, купил бы он его или нет. Или показывать несколько товаров и просить выбрать. В общем, фокус-группы и аналогичные исследования не работают.

Почему? Дело не в том, что люди плохие и пытаются нас обмануть. Дело в том, как мы принимаем решения. А это напрямую связано с устройством нашего мозга. Очень рекомендую на эту тему почитать книгу Даниэля Канемана «Думай медленно, решай быстро» (у товарища Нобелевская премия, между прочим). Если кратко и упрощенно: наш мозг состоит из двух систем, Канеман их называет «Система 1» и «Система 2». По другому их можно назвать автопилотом и ручным управлением. Так вот особенность нашего мозга в том, что абсолютное большинство решений он принимает на автопилоте, так как ручное управление физически более тяжелое.

В итоге, когда покупатель видит товар на полке, на сайте и т.д. он принимает решение, сильно не задумываясь, на автопилоте. Взял с полки и пошел дальше. А если вы начинаете задавать ему вопросы, просите выбрать или обосновать решение и пр., ему приходится включать ручное управление. Разные системы (автопилот и ручное) учитывают разные факторы, а значит и выбор отличается.

Поэтому спрашивать никого ни о чем не надо. Надо просто предложить купить и посмотреть, купят ли.