Непонимание зарубежных рынков, ч. 1

Я считаю, что при выходе на зарубежные рынки маркетологов и продавцов в идеале надо искать именно оттуда. Вроде бы очевидная мысль, но многие поступают не так — возникает соблазн найти своих, здесь, ведь с ними проще общаться, донести мысли, объяснить ценность продукта и т.д. Вот только проблема в том, что люди с одного рынка зачастую плохо понимают людей с другого просто потому, что не находятся в той среде.

Простой пример: жителям Москвы и Санкт-Петербурга очень сложно понять жителя условного ПГТ любого российского края, области, республики и т.д. Жители МСК и СПб каждый день видят вокруг себя определенный уровень жизни, сервиса, цен и считают, что так везде, а на самом деле это даже близко не так. Посмотрите, например, последний выпуск Дудя с парнем из якутского поселка. Вы можете сделать какой угодно классный продукт, но он никому там не нужен просто потому, что заботы совсем другие. В целом в России в контексте продаж это не очень большая проблема, потому что и потребление в основном сосредоточено в крупных городах. Но при выходе на зарубежные рынки мы же предполагаем, что спрос там есть, иначе зачем туда идти?

Так вот, вернемся к этим международным рынкам: да, вы можете оставлять общее управление и координацию у себя, но вам нужны люди и на местах. Стоит учесть, что никакого, например, “европейского” рынка не существует: с точки зрения маркетинга нет единой “Европы” с одинаковыми людьми и одними и теми же потребностями, ценностями и т.д. Например, Северная Европа (условная Швеция) сильно отличается от Юго-Восточной (условная Сербия), а это всё называют Европой. Если компания серьезно подходит к выходу на такие рынки и долгосрочно настроена, надо искать людей оттуда или хотя бы с пониманием целевого рынка. Иначе это приводит к непониманию местного потребителя, а значит шансы на успех невысоки.

Завтра покажу пример такого непонимания.