Непотребление

Непотребление — это когда человек хочет продукт, но не покупает (или не потребляет — в этом контексте разницы нет). И тут речь не об отсутствии денег или физической возможности, а том, что человека что-то останавливает.

Он хочет купить. Он может купить. Но не покупает.

Это описывается через силы прогресса. Если не знаете о них, посмотрите по ссылке — чуть раньше уже рассказывал.

Так вот, первые две силы — push и pull (отталкивание и притяжение) — заставляют человека искать решение своей проблемы. Эти силы увеличивают спрос на продукт.

Но у человека есть сомнения, что конкретный продукт ему поможет, а еще есть привычка к текущей ситуации — как правило, люди предпочитают статус кво. Эти вторые силы — anxiety (тревога, беспокойство) и inertia (инерция) — уменьшают спрос.

Комбинация четырех сил определяет, купит человек или нет. Если вторые две силы перевешивают первые, потребитель не покупает. Его желание никуда не делось, так как проблема не решена, но потребления не происходит — поэтому непотребление.

Пример

Я голоден — это недовольство ситуацией (push). Я могу съесть Сникерс, он вкусный и быстро утоляет голод — это притягательность решения — pull. Вместе push + pull рождают спрос: я недоволен ситуацией и вижу потенциальное решение. В итоге хочу съесть Сникерс.

Но есть пара проблем:
1. В Сникерсе много быстрых углеводов, что противоречит моему желанию поддерживать себя в форме — это anxiety (беспокойство)
2. За ним надо идти в магазин, а я так удобно сижу на диване — это inertia (инерция).

Если (силы беспокойства + инерции) больше (сил отталкивания + притяжения), потребления не будет.

===

Все достаточно очевидно, но определенная ценность подхода в том, что он позволяет разложить на компоненты факторы, определяющие принятие решения, и понять их. А управлять легче, когда понимаем.

Но в этой модели есть и проблемы, поэтому в таком виде мы ее не используем. Что за проблемы и как делаем мы — в ближайших постах.