Удовольствие и боль

Иногда я слышу: “А зачем нам заморачиваться с хорошим сайтом/упаковкой/документацией? Это не так принципиально. Посмотрите вон на <любой известный бренд>, у них всё очень просто, а дела в порядке”.

Дело в том, что вы не <любой известный бренд>.

Человек покупает, когда удовольствие от покупки больше причиняемой этой покупкой боли.
Удовольствие (помимо экономической выгоды) складывается из ощущения владения, приобщения к группе владельцев, связанных ассоциаций, социального одобрения и других приятных дополнений, “поставляемых в комплекте” с известным брендом. Если вы не известный бренд, то и этих приятных дополнений нет.

А боль складывается из цены, сложности взаимодействия с вами, ресурсов на переключение на ваш продукт и т.д.

При этом удовольствие и боль не какие-то метафорические, а самые настоящие ощущения на уровне физических — это показывают исследования мозга на аппаратах фМРТ. Например, когда человек видит цену, он испытывает ощущения физической боли — вы этого не замечаете, но электрические сигналы в мозгу аналогичны возникающим при физической боли.

Так вот, в случае известного бренда боль “перекрывается” удовольствием, поэтому люди готовы мириться с неудобным сайтом, сложным процессом заказа, ужасным юзабилити продукта и т.д. Если вы не так известны, высок риск, что удовольствие боль не перекроет, хотя она может быть и на уровне с известными брендами.

Из этого мы можем сделать два вывода:
— Пока вы не стали известным брендом, брать плохой пример с них вы не можете.
— Не можете увеличить удовольствие — хотя бы уменьшайте боль.