Выгода не противоположна проблеме
Стратегия, Ценностное предложениеКогда вы работаете над ценностным предложением продукта, ориентируетесь на потребности потенциальных клиентов. Иначе это не ценностное предложение.
Потребности потребителя удобно разбивать на задачи, проблемы и выгоды. Частая ошибка, которую допускают при формулировке проблем и выгод — это описывать их как противоположности друг друга. Иногда такое допустимо, но чаще это ошибка и может привести не туда, а в итоге — к неработающему или слабому ценностному предложению.
Пример.
Предположим, наш продукт — корпоративная банковская карта.
Задача потребителя: оплачивать ужины с партнерами в ресторане этой картой.
Проблема потребителя: карта по какой-то причине не сработает при оплате. Это, конечно, поставит в неудобное положение перед партнерами, и этого всячески хочется избежать.
И вот тут многие допускают ошибку, формулируя выгоду как противоположность проблеме, то есть “карта всегда срабатывает”. Но довольно очевидно, что выгодой это быть не может — это просто необходимое условие, без которого карта не выполняет своей функции. Если она срабатывает не всегда, то в принципе не нужна. То есть это не выгода.
А выгодой будет, например, кэшбэк. Или премиальный статус карты, чтобы невзначай продемонстрировать его партнерам. Или включенная страховка. Ну вы поняли.
Пример специально такой простой, и кажется тут все элементарно, но при реальной работе ситуации, как правило, не такие очевидные.
Поэтому, если вы изучаете потребности вашего клиента (а без этого никак) и раскладываете их на задачи, проблемы и выгоды (а это удобно и хорошо структурирует), проверьте, не пишете ли вы одно и то же в выгоды и проблемы, только с разным знаком. Не надо так.
Почитать больше про ценностные предложения: общая информация, как разработать, шаблон Остервальдера.