Фёдоров

Рубрика: Поведенческий маркетинг

Корреляция — не причина

Кстати, если уж заговорили про логические ошибки, есть еще одна распространенная: путать корреляцию и причинно-следственную связь. События могут просто совпасть. Или оба быть вызваны каким-то другим событием. К примеру, можно проанализировать продажи мороженого и солнечных очков, увидеть корреляцию и сделать ошибочный вывод, что продажи мороженого увеличивают продажи очков. Или наоборот. Конечно же, дело в погоде, а ...

“После” не значит “вследствие”

Известная логическая ошибка — «После этого — значит по причине этого». На самом деле, если какое-то событие произошло после другого, это не означает, что оно было им вызвано. Но ошибка на то и ошибка, что встречается в рассуждениях (или просто в восприятии) сплошь и рядом. Люди склонны искать и устанавливать причинно-следственные связи даже там, где их ...

Искусственная фора

Был проведен такой эксперимент (кому интересны детали, гуглите Нуньес и Дрезе / Nunes & Dreze): посетители автомойки за каждую мойку получали штамп на специальной карточке, а потом могли обменять 8 штампов на бесплатную мойку. Половине выдали карточки с 8 пустыми полями, а второй половине — с 10 полями, но в двух из них штампы уже ...

Социальное одобрение

Социальное одобрение — природный механизм, который тысячи лет позволял человеку выживать. С его помощью мы определяем, что хорошо, а что — плохо. Все едят эти ягоды и не умирают — значит, они безопасны. Если все вокруг что-то делают, мы автоматически считаем, что они знают что-то такое, чего не знаем мы. Это один из автопилотов, на ...

Потому что

Есть известный эксперимент, проведенный аж в 1978 году. Кому интересно, ищите «Эксперимент с копиром Эллен Лангер / The copy machine experiment by Ellen Langer». Суть эксперимента Исследователь подходил к людям, стоявшим в очереди к копиру в библиотеке, и просил пропустить его (её) без очереди. Просьба формулировалась по-разному: Просьба без обоснования: “Простите, у меня 5 (20) ...

Размер имеет значение

Как вы думаете, какой ценник работает лучше? Ответ очевиден, даже не буду писать. Проверьте свои каталоги, прайсы, лендосы.

Эмоциональное и рациональное

Многие знают, что человек принимает решения эмоционально, а не рационально, но делают не совсем корректные выводы из этого знания — мол, давайте сделаем акцент на эмоциях, а к рациональному обращаться не будем. Действительно, человек принимает решение скорее эмоционально, а потом “рационализирует” покупку. Но тут важно, что эмоциональное и рациональное не противоречат друг другу, а всегда ...

Мимикрия создает доверие

Говорят, что супруги, которые долго прожили вместе, похожи друг на друга даже внешне. У этого есть объяснение: нахождение в одних ситуациях и условиях, схожая реакция на события или неосознанное подражание друг другу формируют мимические мышцы, и в итоге лица становятся похожи. Это эволюционный механизм, направленный на формирование доверия. Мы склонны доверять людям, которые больше похожи ...

Эффект привязки

Еще называют эффектом якоря или якорением. Если коротко: когда надо оценить неизвестное значение, человеческий мозг “привязывается” к информации, которую получил до этого (“якорь”), и ориентируется на нее. Это когнитивное искажение, по-простому — глюк мозга. Интересно, что глюк работает, даже если мы про него знаем. Вовсю используется в переговорах и при ценообразовании. Как именно он работает, ...

Баннерная слепота — в чем причина?

Все слышали про баннерную слепоту, когда люди не видят рекламу, потому что настолько привыкли к ней, что уже не замечают. А знаете, почему она возникает? Да потому, что человеческий мозг настроен замечать только новое. Он игнорирует старое и знакомое и обращает внимание только на необычное — именно это помогало нашим предкам выжить: умение видеть изменения ...

Цвет имеет значение

Ранее я писал, что цвет кнопок менее важен, чем их контраст с фоном. Но правило это не универсальное: одно дело кнопки, другое дело, например, товары. Да, мы хотим, чтобы наш товар выделялся на полке за счет контраста: нестандартной упаковки, формы, цвета. Но всегда ли такой контраст будет работать на нас? Не всегда. Дело в том, ...

Все относительно

Наверняка вы видели эту оптическую иллюзию раньше. Даже если нет, все равно понимаете, что оранжевые круги должны быть одинакового размера (иначе зачем бы я это показывал), но кажутся разного. Они, конечно же, и правда одинаковые. Эта картинка хорошо иллюстрирует, что все относительно — мы воспринимаем объекты в контексте. В частности, цены. Представим пример:▪️ Ситуация 1. ...

Не спрашивайте, а предлагайте

Я писал о необходимости говорить с потребителем, но это тоже надо правильно понимать. Спрашивать у потребителя, чего он хочет, бессмысленно — он сам этого не знает. Также бессмысленно показывать ему продукт и спрашивать, купил бы он его или нет. Или показывать несколько товаров и просить выбрать. В общем, фокус-группы и аналогичные исследования не работают. Почему? ...

Увеличивайте высоту, а не ширину

Большинству людей "на автомате" более высокая бутылка покажется более объемной, хотя на самом деле объем у них одинаковый.