Фёдоров

Рубрика: Поведенческий маркетинг

10 эмоций

Очень много я писал про эмоции, а вот тут даже классификация, чтобы облегчить применимость. Нашел еще список, который дополняет предыдущий. Авторы пишут, что проанализировали сотни брендов в десятках категорий и выделили больше 300 “эмоциональных мотиваторов”. Ниже 10 основных, которые влияют на установление эмоциональной связи с потребителями во всех категориях. ▪️ Выделиться из толпыКак использовать: создать у потребителя ...

Рационализация выбора

Ариэли в “Предсказуемой иррациональности” описывает историю, как он выбирал новую машину при помощи онлайн инструмента. Отвечал на вопросы типа зачем ему нужна машина, а в конце выдавались рекомендации. Которые ему не нравились. Образ жизни обязывал выбрать одно, а хотелось совсем другого. То есть вроде бы и отвечает правильно, а результат — не тот. Насколько я помню, рекомендовали ...

Кешью

Мне тут предъявили, мол нельзя утверждать, что мы хотим Мак подсознательно и не можем этому сопротивляться, так как люди сами осознанно решают, есть им БигМак или нет. В ответ придется вспомнить Ричарда Талера и его историю с кешью. Талер — Нобелевский лауреат по экономике, одна из ключевых фигур в поведенческой экономике. Он рассказывает, как пригласил гостей, которые ...

Сначала внимание, потом взгляд

Обращали внимание, что замечаете такие же машины, как у вас, или те, какую хотите купить? Или, когда голодны, взгляд как бы притягивается к рекламе еды, кафе и ресторанам, даже если специально их не ищете? Интуитивно нам кажется: если мы видим нечто для нас в этот момент важное, то на это нечто и обращаем внимание. Есть ...

Справедливых рыночных цен не существует

На самом деле все цены вокруг нас — это просто установленные кем-то якоря. Ниже детальнее. А вводная про якоря и эффект привязки (якорения) — здесь. === Теперь чуть подробнее. Но сначала надо дать определение справедливой рыночной цены. ▪️ Как правило, под “справедливой” понимают цену, которая соответствует получаемой выгоде. То есть за уплаченную цену мы получаем соответствующий ...

Всё не то, чем кажется

Так к чему я это? Да, думаю, понятно. Писал об этом много раз и, видимо, еще много раз напишу. Мы не такие уж продумАны, какими себе кажемся. Нами очень легко манипулировать: сказали смотреть на карты, ну мы и смотрим и ничего вокруг не замечаем. Это лишь один из многих примеров, но в целом вывод один — ...

Карточный трюк со сменой цвета

Ниже два коротких видео. Посмотрите их целиком и в том же порядке, что придут. А завтра напишу, к чему я это. А потом это:

Ты какого роду-племени?

Нам очень важно принадлежать к племени. Это связано с тем, что раньше в одиночку выжить было невозможно, и люди были вынуждены существовать в племенах. То есть потребность принадлежать к племени глубоко зашита у нас внутри. И, как вы замечали, люди яростно защищают участников своего племени — потому что это критично для выживания, и мы это ...

Магическое слово “бесплатно”

Многие ребята считают себя очень рациональными в отношении потребления, уверены, что маркетинг на них не действует, а все эти уловки маркетологов — туфта. Большая часть того, что я здесь пишу — о нашей иррациональности. Решения мы принимаем в основном на эмоциях, хотя потом и любим их рационализировать. Раз уж заговорили о ценах и о влиянии форматов на наши ощущения, можно ...

​​Как указывать цену на сайте

К вчерашнему разговору о формате цены. Мы раньше на сайтах использовали формат “,—“ вместо “руб.” или “₽”. Кто постарше, тот помнит, что раньше так в магазинах ценники и были сделаны, когда их еще от руки писали. Это как-то связано с правилами бухгалтерии (обозначение целого числа) и, возможно, чтобы не приписывали нолики или копейки/центы после цены. Абсолютно точно ...

​​$20, двадцать долларов или 20.00

Ребята из Корнелльского университета решили проверить, как формат цен в меню повлияет на чек. Проверяли три формата:— 20.— $20.00— Twenty dollars Победил формат “20.” — в таком случае средний чек был на 3,7 долл. выше среднего, а у других двух вариантов — на 1,85 долл. ниже среднего. Как известно, когда мы видим ценник или платим, ...

Эмоциональное опережение

Эффект эмоционального опережения — это когда мы получаем максимальное удовольствие еще до достижения цели. Это, кстати, не очень круто, потому что достижение трудных и долгожданных целей часто не приносит нам радости. Происходит потому, что эмоциональный пик наступает не в момент достижения цели, а когда понимаем — все точно получится. К примеру, копили мы на машину, ...

P.S.

Зигфрид Фёгеле — отец директ-маркетинга — утверждал, что 90% людей в первую очередь читают постскриптум после письма и только потом основную часть.Учитывая, что объем информации на потребителя со времени издания его книги (первое издание вроде 1969 г.) увеличился в сотни или тысячи раз, сегодня еще важнее обратить на себя внимание. Не знаю уж, работает ли ...

Дефицит

Мы больше ценим то, что в дефиците — это известно давно и интуитивно понятно. Чалдини пишет, что тут есть такие интересные особенности:— Еще больше мы ценим то, чего было много, но стало мало (а не всегда было мало).— Особенно если спрос на это растет, то есть возникает конкуренция.— Информация тоже может быть в дефиците, и ...

Бывает ли плохой PR? ч.5 и последняя

Предыдущие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Итого из предыдущих четырех постов:▪️ Существует корреляция между уровнем знания бренда и предпочтением этого бренда. Но корреляция — это не причина и следствие.▪️ Причина не в уровне знания самом по себе, а в бОльшем объеме информации о бренде и, как результат, более широком спектре испытываемых эмоций, чувств и возникающих ...

Бывает ли плохой PR? ч.4

Предыдущие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Вчера остались 3 вопроса к размышлениям: 1. Примеры не про пиар или рекламу Все верно, не про пиар или рекламу, но про другие способы взаимодействия с брендом. Покупаю я продукт, использую его, вижу рекламу или читаю про него в медиа или у блогера — это всё взаимодействие. А все такие ...

Бывает ли плохой PR? ч.3

Предыдущие части: Часть 1 Часть 2 Так, вроде договорились:▪️ Существует корреляция между уровнем знания бренда и предпочтением этого бренда. Но корреляция — это еще не причинно-следственная связь.▪️ С ростом знания растет уровень предпочтения, так как снижаются риски. Здесь уровень знания — причина.▪️ В какой-то момент предпочтение может снизиться, несмотря на высокий уровень знания. Здесь уровень знания — ...

Бывает ли плохой PR? ч.2

Первая часть здесь. Итак, какая-то связь между знанием и предпочтением, очевидно, есть. Это мы видим на картинке из вчерашнего поста. Если ее интерпретировать “в лоб”, можно сделать вывод, что предпочтение растет вместе со знанием, но в какой-то момент может и упасть, то есть как будто более высокий уровень знания привел к падению уровня предпочтения. На мой ...

Синдром “Наши мальчики погибли не зря”

Люди склонны оправдывать продолжение деятельности потому, что понесли на нее затраты, хотя смысл самой деятельности уже потерялся, а, может, его и не было изначально. Если читали Харари, наверняка помните яркий эпизод с описанием синдрома “Наши мальчики погибли не зря”. Не буду приводить здесь полностью, легко гуглится, но он там описывает, как итальянцы во время Первой ...

Последовательность

Если читали Чалдини, то пост можно пропустить. В целом, это очень интуитивно понятная вещь. Люди испытывают подсознательную потребность быть последовательными, причем не только казаться такими другим, но и выглядеть последовательными в собственных глазах. Дело в том, что, когда наши действия не согласуются между собой (сначала сделать так, а потом этак), мы испытываем когнитивный диссонанс, а ...