​​Бургеры и картошка

В фильме “Белый парень Рик” (White boy Rick) есть сцена, в которой Рик старший вытачивает на токарном станке глушители для автоматов Калашникова на продажу и одновременно преподает урок маркетинга и продаж Рику младшему. В вольном переводе он звучит примерно так: “Ты заезжаешь в Макавто за бургером, и девочка в картонной шапочке спрашивает, не хочешь ли ...

​​Классический ненужный продукт

Увидел в Shark Tank классическую ситуацию, когда решают несуществующую проблему, и получившийся продукт никому не нужен. (Кстати, крайне рекомендую Shark Tank — это шоу, в котором предприниматели приносят известным инвесторам свои проекты, а те их оценивают и дают или не дают инвестиции. В ближайшее время напишу чуть подробнее про него и как смотреть в России — это ...

Простой пример про спрос и предложение

(Пост из категории откровений капитана очевидности — все знают, но почему-то делают по-другому). Краткое содержание предыдущих серий: 1. Если хотим больше продавать, надо смотреть со стороны спроса, а не предложения.2. Это может показаться теоретизированием или нереализуемым подходом, но рынку пофиг — выкинет вас да и все.3. В основе спроса — конфликт. Потребителя должно допечь. === А сегодня покажу простой ...

Эффект Струпа

Вы 100% видели этот тест или его вариацию, но все равно прикольно лишний раз пройти. Посмотрите на картинку под постом и сделайте следующее:1. Прочитайте слова в первой группе.2. Назовите цвета во второй.3. Назовите цвета слов в третьей. На значения слов не обращайте внимания. Третье задание вы, скорее всего, будете выполнять дольше, чем первые два. Точная ...

В основе спроса — конфликт

Продолжаем тему про спрос и что его формирует. На основе идей Боба Мэсты и Криса Спека (Bob Moesta, Chris Spiek). В основе спроса — конфликт. Потребитель всегда:▪️ что-то использует для решения своей задачи;▪️ распределил ресурсы — время и деньги — на что-то другое. Это если задача новая. Пример с существующей задачейВы Убер, когда он только появился. ...

Рынку пофиг

Продолжение этого поста. Классический пример: пленочная фотография против цифровой в конце 90-х и начале 2000-х годов. Кодак мог сколько угодно искать, кому нужны аналоговые камеры, и кому-то они все же были нужны. Но, если бы Кодак вовремя понял, что потребитель хочет получать фотки удобно и без походов в лабораторию, пусть и в ущерб качеству, то искал ...

Спрос и предложение

Существует два образа мышления относительно продукта и его аудитории: от предложения и от спроса. ▪️ Наиболее распространенный — от предложения: «Мы предлагаем такой-то продукт. Подумаем, кто, когда и зачем будет его покупать, найдем этих людей и продадим им». ▪️ Второй — от спроса: «Изучим потребителей, посмотрим, чего им не хватает, сделаем это и предложим». Традиционно ...

Что влияет на конверсию сильнее всего

Продолжение темы Давайте разделим все влияющие на конверсию факторы на внешние и внутренние: ▪️ К внешним относятся, например, спрос на продукт, действия конкурентов, алгоритмы рекламных сетей, ставки, день зарплаты, погода и т.д. То есть это то, на что мы не влияем или влияем ограниченно.(Про день зарплаты и погоды, кстати, не шутка: есть замеры и это ...

​​Сила конверсии

Сейчас покажу крайне очевидную вещь, которую все знают, но почему-то мало кто использует 🙂 Но сначала займемся арифметикой. На картинке под постом 4 ситуации. Мы закупаем трафик на сайт, конвертируем его сначала в лиды (заявки), а лиды — в продажи. Эти продажи приносят нам выручку и предполагают расходы (переменные и постоянные затраты). Таким образом, на ...

​​Ценностное предложение — не теория

Некоторые владельцы и руководители бизнесов считают, что разработка ценностного предложения — это такое развлечение для теоретизирующих маркетологов. Мол, “ок, вы там делайте, что хотите, но потом, пожалуйста, сформулируйте и на сайте напишите, как я скажу”. Это работает очень плохо. На самом деле, разработка ценностного предложения — суперпрактичная вещь. Сам процесс, если правильно его организовать, позволяет определить ...

4U

Наткнулся сегодня на статью про написание заголовков для маркетинговых материалов по методу 4U и хочу кое-что сказать на эту тему. Метод старый, известный, о нем куча статей. Если коротко, чтобы зацепить потенциального клиента, оффер в заголовке должен быть:— Urgent (срочный)— Unique (уникальный)— Useful (полезный)— Ultra-specific (ультра-специфичный) — забавно, кстати, что им здесь пришлось подставить ultra, ...

​​Огонь, шампанское, камни и стейк

В JTBD есть такая штука — “4 силы”. Это силы, которые влияют на потребителя, когда он переключается с одного продукта на другой:1. Push — сложности в текущей ситуации, которые заставляют потребителя рассматривать другие решения. Эта сила отталкивает потребителя от текущего решения в сторону какого-то другого.2. Pull — привлекательность другого решения. Эта сила притягивает потребителя к этому другому решению.3. Anxiety — различные ...

Надо и хочу

Есть то, что людям надо. И то, что они хотят. ▪️ Мне не нужен новый макбук, но я его хочу.▪️ Мне нужен новый кран в ванную, но я его не хочу. Чувствуете разницу? Сильный и успешный маркетинг основывается не на “надо”, а на “хочу”.

10 эмоций

Очень много я писал про эмоции, а вот тут даже классификация, чтобы облегчить применимость. Нашел еще список, который дополняет предыдущий. Авторы пишут, что проанализировали сотни брендов в десятках категорий и выделили больше 300 “эмоциональных мотиваторов”. Ниже 10 основных, которые влияют на установление эмоциональной связи с потребителями во всех категориях. ▪️ Выделиться из толпыКак использовать: создать у потребителя ...

Зачем вести канал

Никто меня об этом не спрашивал, но я всё же отвечу 🙂 В первую очередь, сам себе. Возникает несколько вопросов:1. Зачем вообще писать (в телеге или еще где)?2. Как часто?3. Зачем это делать, несмотря на небольшое количество подписчиков?4. А что с обратной связью? Отвечаю. Зачем вообще писать?Я пишу в первую очередь для себя: это мотивирует ...

Коммуникационные сообщения

Так, ну заполнили мы шаблон. После этого надо сформулировать ценностное предложение. Никакого единого формата нет — можно делать, как удобно. Главное, чтобы было понятно и без банальностей. Если до этого всё сделали правильно, то так и должно получиться. Выбираем наиболее важные потребности потребителей и, соответственно, характеристики продукта, которые эти потребности удовлетворяют:— Решают или помогают избежать проблем— ...

Еще про недостатки шаблона Остервальдера

Очередной пост для тех, кто упарывается по ценностным предложениям и использует фреймворки, в частности шаблон Остервальдера. Остальные могут пропустить, но советую всё же поизучать — абсолютное большинство бизнесов, что я вижу, имеют проблему именно с ценностным предложением, а не продвижением, хотя чаще кивают на него. Кратко про 3, 4 и 5 пункты отсюда. ▪️ Проблемы — это ...

Job story

Чтобы решить пункты 1 и 2, можно использовать job story вместо задачи. Преимущества:1. Погружает в контекст, и становится легче формулировать выгоды и проблемы.2. Явным образом отделяет задачу от результата, а именно результаты-выгоды просто спутать с задачами в шаблоне Остервальдера. Джоб стори состоит из трех элементов: ситуации, мотивации, результата. В оригинале это situation, motivation, outcome. — Ситуация ...

Для чего подходит шаблон ценностного предложения

Продолжение вчерашнего поста. Возможно, это лично мой косяк, но я не очень понимаю, как с помощью шаблона Остервальдера разрабатывать новые продукты. Я вообще не верю, что новые продукты создаются с помощью инструментов. Скорее, кому-то в голову приходит мысль, и уже потом применяются (или чаще НЕ применяются, и это плохо) инструменты, чтобы продукт подрихтовать, выделить главное, сформулировать ...

Недостатки шаблона Остервальдера

Мы в Rocketyze часто используем шаблон ценностного предложения Остервальдера, даже статья про него на сайте есть.  Классный инструмент, рекомендую маркетологам, продактам и предпринимателям как минимум для изучения. Он облегчает структурирование информации при разработке ценностных предложений, но есть и минусы. По крайней мере, я выделяю следующие: 1. Сложно отделить задачи от выгод. И это нормально, ведь мы можем ...