Фёдоров

Зачем вести канал

Никто меня об этом не спрашивал, но я всё же отвечу 🙂 В первую очередь, сам себе. Возникает несколько вопросов:1. Зачем вообще писать (в телеге или еще где)?2. Как часто?3. Зачем это делать, несмотря на небольшое количество подписчиков?4. А что с обратной связью? Отвечаю. Зачем вообще писать?Я пишу в первую очередь для себя: это мотивирует ...

Коммуникационные сообщения

Так, ну заполнили мы шаблон. После этого надо сформулировать ценностное предложение. Никакого единого формата нет — можно делать, как удобно. Главное, чтобы было понятно и без банальностей. Если до этого всё сделали правильно, то так и должно получиться. Выбираем наиболее важные потребности потребителей и, соответственно, характеристики продукта, которые эти потребности удовлетворяют:— Решают или помогают избежать проблем— ...

Еще про недостатки шаблона Остервальдера

Очередной пост для тех, кто упарывается по ценностным предложениям и использует фреймворки, в частности шаблон Остервальдера. Остальные могут пропустить, но советую всё же поизучать — абсолютное большинство бизнесов, что я вижу, имеют проблему именно с ценностным предложением, а не продвижением, хотя чаще кивают на него. Кратко про 3, 4 и 5 пункты отсюда. ▪️ Проблемы — это ...

Job story

Чтобы решить пункты 1 и 2, можно использовать job story вместо задачи. Преимущества:1. Погружает в контекст, и становится легче формулировать выгоды и проблемы.2. Явным образом отделяет задачу от результата, а именно результаты-выгоды просто спутать с задачами в шаблоне Остервальдера. Джоб стори состоит из трех элементов: ситуации, мотивации, результата. В оригинале это situation, motivation, outcome. — Ситуация ...

Для чего подходит шаблон ценностного предложения

Продолжение вчерашнего поста. Возможно, это лично мой косяк, но я не очень понимаю, как с помощью шаблона Остервальдера разрабатывать новые продукты. Я вообще не верю, что новые продукты создаются с помощью инструментов. Скорее, кому-то в голову приходит мысль, и уже потом применяются (или чаще НЕ применяются, и это плохо) инструменты, чтобы продукт подрихтовать, выделить главное, сформулировать ...

Недостатки шаблона Остервальдера

Мы в Rocketyze часто используем шаблон ценностного предложения Остервальдера, даже статья про него на сайте есть.  Классный инструмент, рекомендую маркетологам, продактам и предпринимателям как минимум для изучения. Он облегчает структурирование информации при разработке ценностных предложений, но есть и минусы. По крайней мере, я выделяю следующие: 1. Сложно отделить задачи от выгод. И это нормально, ведь мы можем ...

Рационализация выбора

Ариэли в “Предсказуемой иррациональности” описывает историю, как он выбирал новую машину при помощи онлайн инструмента. Отвечал на вопросы типа зачем ему нужна машина, а в конце выдавались рекомендации. Которые ему не нравились. Образ жизни обязывал выбрать одно, а хотелось совсем другого. То есть вроде бы и отвечает правильно, а результат — не тот. Насколько я помню, рекомендовали ...

Качество — плохое ценностное предложение

Часто на вопрос “Почему покупают у вас?” слышу ответ “У нас качественный продукт”. Это очень плохо. Чаще, наверное, только “У нас хороший продукт за адекватные деньги”. Это еще хуже. Качество не может быть сильным ценностным предложением, если хотите — УТП, по двум причинам: 1. Потребитель ожидает определенный уровень качества, это для него необходимый минимум. Предположим, ...

Кешью

Мне тут предъявили, мол нельзя утверждать, что мы хотим Мак подсознательно и не можем этому сопротивляться, так как люди сами осознанно решают, есть им БигМак или нет. В ответ придется вспомнить Ричарда Талера и его историю с кешью. Талер — Нобелевский лауреат по экономике, одна из ключевых фигур в поведенческой экономике. Он рассказывает, как пригласил гостей, которые ...

Онлайн продвижение или прямые продажи

Мне часто задают вопрос: сфокусироваться на онлайн продвижении или прямых продажах? Ответ очень прост: если можете посчитать потенциальных клиентов — прямые продажи, не можете — онлайн. Аналогия: кучи песка и камней. Песок и даже песчинки в куче посчитать нельзя, а камни — можно. Сравнение, конечно, не суперточное, так как и от размера кучи зависит, и ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 6. P.S.

Перечитал все посты и вижу: получился перекос в сторону онлайна, трафика и вот этого всего. Но ведь маркетинг не только про продвижение, а маркетинговый бюджет расходуется еще и на ФОТ маркетологов, затраты на исследования, консультантов, брендинг и другие оффлайн активности, в большей степени связанные с продуктом, чем с продвижением. Кроме того, даже в онлайне не всё можно напрямую связать ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 5. Связка с реальностью

Последний пост в серии заметок про планирование маркетингового бюджета. Все звучит круто, но в реальности данных для расчета экономики нет, цели не ясны, стоимость привлечения хочется снижать до 0 (а не масштабировать имеющуюся), а еще постоянно кассовые разрывы, и планируй там или не планируй в жизни всё будет по-другому? Знакомо, но, к сожалению, универсальных рекомендаций у меня нет. ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 4. Как считать и анализировать

Четвертая заметка из серии про планирование маркетингового бюджета. Итак, вроде договорились, что посчитать маркетинговый бюджет не составляет никакого труда, если мы знаем свою юнит-экономику или ROI, а также понимаем цели компании. С целями все относительно просто, чаще всего это сводится к:1. Делаем, сколько можем переварить.2. Получаем их от руководства/акционеров. А вот с юнит-экономикой, ROI/ROMI и другими способами оценки эффективности есть проблема: ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 3. Цели маркетинга и бюджет

Итак, с работающим маркетингом и юнит-экономикой мы разобрались. Вывод простой: если юнит-экономика сходится, то есть на юните мы зарабатываем больше, чем теряем, значит чисто теоретически можем поставить какой угодно большой бюджет, и это будет выгодно. Можем начинать потирать ладошки в ожидании миллиардов на счетах. Но не все так просто 🙁 У нас будут как минимум следующие ограничения:1. Экономика разная ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 2. Юнит-экономика

Вторая заметка из серии про планирование маркетингового бюджета. Юнит-экономика — это просто Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания. На самом деле, юнит-экономика — это очень просто. Конечно, если она нужна для дела в практике, а не для участия в чемпионате по расчету юнит-экономики в вакууме. === Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 1. Что такое работающий маркетинг

Мне написал подписчик, что было бы неплохо продолжить тему про маркетинговый бюджет. Как не надо планировать, я написал, а как надо? === Разделим все на несколько частей: 1. Что такое работающий маркетинг2. Юнит-экономика3. Цели маркетинга и бюджет4. Как считать и анализировать5. Связка с реальностью === Я писал, что, если в некой компании бюджет на маркетинг планируют как ...

Повторите 3 раза

Обсуждали тут подготовленную нами клиентскую презентацию, и возник вопрос, зачем мы повторяем несколько раз одну и ту же мысль разными словами. Уже не помню, кто автор, но есть такое выражение: “Сначала скажи, что собираешь сказать. Потом скажи это. Потом повтори, что только что сказал”. Особенно хорошо этот принцип подходит для сайтов и презентаций. ▪️ Как известно, люди ...

Сначала внимание, потом взгляд

Обращали внимание, что замечаете такие же машины, как у вас, или те, какую хотите купить? Или, когда голодны, взгляд как бы притягивается к рекламе еды, кафе и ресторанам, даже если специально их не ищете? Интуитивно нам кажется: если мы видим нечто для нас в этот момент важное, то на это нечто и обращаем внимание. Есть ...

Справедливых рыночных цен не существует

На самом деле все цены вокруг нас — это просто установленные кем-то якоря. Ниже детальнее. А вводная про якоря и эффект привязки (якорения) — здесь. === Теперь чуть подробнее. Но сначала надо дать определение справедливой рыночной цены. ▪️ Как правило, под “справедливой” понимают цену, которая соответствует получаемой выгоде. То есть за уплаченную цену мы получаем соответствующий ...

Всё не то, чем кажется

Так к чему я это? Да, думаю, понятно. Писал об этом много раз и, видимо, еще много раз напишу. Мы не такие уж продумАны, какими себе кажемся. Нами очень легко манипулировать: сказали смотреть на карты, ну мы и смотрим и ничего вокруг не замечаем. Это лишь один из многих примеров, но в целом вывод один — ...