Фёдоров

Карточный трюк со сменой цвета

Ниже два коротких видео. Посмотрите их целиком и в том же порядке, что придут. А завтра напишу, к чему я это. А потом это:

Маркетинговый бюджет

Наиболее распространенный подход к определению размера маркетингового бюджета, что я встречаю — это доля от прибыли. То есть вот мы заработаем Х рублей и на следующий период 0,2X выделим на маркетинг. Конкретная доля может отличаться, но подход у многих такой. Если задуматься, то станет понятно, что маркетинг в этих компаниях не работает — они как ...

Ты какого роду-племени?

Нам очень важно принадлежать к племени. Это связано с тем, что раньше в одиночку выжить было невозможно, и люди были вынуждены существовать в племенах. То есть потребность принадлежать к племени глубоко зашита у нас внутри. И, как вы замечали, люди яростно защищают участников своего племени — потому что это критично для выживания, и мы это ...

Магическое слово “бесплатно”

Многие ребята считают себя очень рациональными в отношении потребления, уверены, что маркетинг на них не действует, а все эти уловки маркетологов — туфта. Большая часть того, что я здесь пишу — о нашей иррациональности. Решения мы принимаем в основном на эмоциях, хотя потом и любим их рационализировать. Раз уж заговорили о ценах и о влиянии форматов на наши ощущения, можно ...

​​Как указывать цену на сайте

К вчерашнему разговору о формате цены. Мы раньше на сайтах использовали формат “,—“ вместо “руб.” или “₽”. Кто постарше, тот помнит, что раньше так в магазинах ценники и были сделаны, когда их еще от руки писали. Это как-то связано с правилами бухгалтерии (обозначение целого числа) и, возможно, чтобы не приписывали нолики или копейки/центы после цены. Абсолютно точно ...

​​$20, двадцать долларов или 20.00

Ребята из Корнелльского университета решили проверить, как формат цен в меню повлияет на чек. Проверяли три формата:— 20.— $20.00— Twenty dollars Победил формат “20.” — в таком случае средний чек был на 3,7 долл. выше среднего, а у других двух вариантов — на 1,85 долл. ниже среднего. Как известно, когда мы видим ценник или платим, ...

Эмоциональное опережение

Эффект эмоционального опережения — это когда мы получаем максимальное удовольствие еще до достижения цели. Это, кстати, не очень круто, потому что достижение трудных и долгожданных целей часто не приносит нам радости. Происходит потому, что эмоциональный пик наступает не в момент достижения цели, а когда понимаем — все точно получится. К примеру, копили мы на машину, ...

P.S.

Зигфрид Фёгеле — отец директ-маркетинга — утверждал, что 90% людей в первую очередь читают постскриптум после письма и только потом основную часть.Учитывая, что объем информации на потребителя со времени издания его книги (первое издание вроде 1969 г.) увеличился в сотни или тысячи раз, сегодня еще важнее обратить на себя внимание. Не знаю уж, работает ли ...

Цена должна быть высокой

Правило, которому очень сложно следовать. И страшно еще. Цену надо всегда повышать и думать, как сделать еще дороже. Не дешевле других, не средненькую, а именно дороже других. Почему:1. Дешевле всех всё равно не сделаете. Всегда найдется тот, кто сделает дешевле. В крайнем случае, это будем сам покупатель — дешевле всего всегда сделать самому.2. Средняя цена ни ...

Дефицит

Мы больше ценим то, что в дефиците — это известно давно и интуитивно понятно. Чалдини пишет, что тут есть такие интересные особенности:— Еще больше мы ценим то, чего было много, но стало мало (а не всегда было мало).— Особенно если спрос на это растет, то есть возникает конкуренция.— Информация тоже может быть в дефиците, и ...

Бывает ли плохой PR? ч.5 и последняя

Предыдущие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Часть 4 Итого из предыдущих четырех постов:▪️ Существует корреляция между уровнем знания бренда и предпочтением этого бренда. Но корреляция — это не причина и следствие.▪️ Причина не в уровне знания самом по себе, а в бОльшем объеме информации о бренде и, как результат, более широком спектре испытываемых эмоций, чувств и возникающих ...

Бывает ли плохой PR? ч.4

Предыдущие части: Часть 1 Часть 2 Часть 3 Вчера остались 3 вопроса к размышлениям: 1. Примеры не про пиар или рекламу Все верно, не про пиар или рекламу, но про другие способы взаимодействия с брендом. Покупаю я продукт, использую его, вижу рекламу или читаю про него в медиа или у блогера — это всё взаимодействие. А все такие ...

Бывает ли плохой PR? ч.3

Предыдущие части: Часть 1 Часть 2 Так, вроде договорились:▪️ Существует корреляция между уровнем знания бренда и предпочтением этого бренда. Но корреляция — это еще не причинно-следственная связь.▪️ С ростом знания растет уровень предпочтения, так как снижаются риски. Здесь уровень знания — причина.▪️ В какой-то момент предпочтение может снизиться, несмотря на высокий уровень знания. Здесь уровень знания — ...

Бывает ли плохой PR? ч.2

Первая часть здесь. Итак, какая-то связь между знанием и предпочтением, очевидно, есть. Это мы видим на картинке из вчерашнего поста. Если ее интерпретировать “в лоб”, можно сделать вывод, что предпочтение растет вместе со знанием, но в какой-то момент может и упасть, то есть как будто более высокий уровень знания привел к падению уровня предпочтения. На мой ...

​​Бывает ли плохой PR? ч.1

Написал пост, но очень длинно получилось, так что в нескольких частях будет. Как известно, все люди делятся на какие-нибудь две группы 🙂 И вот в отношении плохого/хорошего пиара тоже: кто-то считает, что плохого пиара не бывает, а другие с ними не согласны. Вместо слова “пиар” можете подставить “реклама”, “паблисити” и пр., то есть что угодно, связанное ...

20% недовольных ценой

Услышал мысль, понравилась. Цена — самый простой элемент в продукте, которым мы можем управлять. Поднять или снизить цену ничего не стоит, а еще с ней проще всего проводить эксперименты, будь это А/B тесты в онлайне или переговоры в оффлайне. Цену мы, как правило, хотим повышать, а не снижать. Как понять, что подняли уже слишком высоко ...

​​Процесс принятия решений в B2B

Часто сталкиваюсь с неправильным пониманием процесса принятия решений, особенно в B2B, особенно в сложном. Отсюда идет заблуждение, что вот давайте запилим лендос, дадим контекст, и лиды посыпятся. Они, может, и посыпятся даже, только конверсия в сделки будет удручать. Особенно это касается новых услуг, когда аудиторию надо в первую очередь обучать, причем не всегда решению даже, ...

Синдром “Наши мальчики погибли не зря”

Люди склонны оправдывать продолжение деятельности потому, что понесли на нее затраты, хотя смысл самой деятельности уже потерялся, а, может, его и не было изначально. Если читали Харари, наверняка помните яркий эпизод с описанием синдрома “Наши мальчики погибли не зря”. Не буду приводить здесь полностью, легко гуглится, но он там описывает, как итальянцы во время Первой ...

Последовательность

Если читали Чалдини, то пост можно пропустить. В целом, это очень интуитивно понятная вещь. Люди испытывают подсознательную потребность быть последовательными, причем не только казаться такими другим, но и выглядеть последовательными в собственных глазах. Дело в том, что, когда наши действия не согласуются между собой (сначала сделать так, а потом этак), мы испытываем когнитивный диссонанс, а ...

Не что нравится, а что меньше пугает

Ок, а что еще мы можем сделать, чтобы помочь человеку избежать потерь? Как в примере с Маком, люди выбирают не что им больше нравится, а что меньше пугает. Чтобы помочь людям меньше пугаться, мы можем в услугах начинать работу с чего-то небольшого, на товары давать гарантию, а на сервисы — триал. Но дело не в том, ...