Фёдоров

Рубрика: Стратегия

Что влияет на конверсию сильнее всего

Продолжение темы Давайте разделим все влияющие на конверсию факторы на внешние и внутренние: ▪️ К внешним относятся, например, спрос на продукт, действия конкурентов, алгоритмы рекламных сетей, ставки, день зарплаты, погода и т.д. То есть это то, на что мы не влияем или влияем ограниченно.(Про день зарплаты и погоды, кстати, не шутка: есть замеры и это ...

​​Сила конверсии

Сейчас покажу крайне очевидную вещь, которую все знают, но почему-то мало кто использует 🙂 Но сначала займемся арифметикой. На картинке под постом 4 ситуации. Мы закупаем трафик на сайт, конвертируем его сначала в лиды (заявки), а лиды — в продажи. Эти продажи приносят нам выручку и предполагают расходы (переменные и постоянные затраты). Таким образом, на ...

Онлайн продвижение или прямые продажи

Мне часто задают вопрос: сфокусироваться на онлайн продвижении или прямых продажах? Ответ очень прост: если можете посчитать потенциальных клиентов — прямые продажи, не можете — онлайн. Аналогия: кучи песка и камней. Песок и даже песчинки в куче посчитать нельзя, а камни — можно. Сравнение, конечно, не суперточное, так как и от размера кучи зависит, и ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 6. P.S.

Перечитал все посты и вижу: получился перекос в сторону онлайна, трафика и вот этого всего. Но ведь маркетинг не только про продвижение, а маркетинговый бюджет расходуется еще и на ФОТ маркетологов, затраты на исследования, консультантов, брендинг и другие оффлайн активности, в большей степени связанные с продуктом, чем с продвижением. Кроме того, даже в онлайне не всё можно напрямую связать ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 5. Связка с реальностью

Последний пост в серии заметок про планирование маркетингового бюджета. Все звучит круто, но в реальности данных для расчета экономики нет, цели не ясны, стоимость привлечения хочется снижать до 0 (а не масштабировать имеющуюся), а еще постоянно кассовые разрывы, и планируй там или не планируй в жизни всё будет по-другому? Знакомо, но, к сожалению, универсальных рекомендаций у меня нет. ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 4. Как считать и анализировать

Четвертая заметка из серии про планирование маркетингового бюджета. Итак, вроде договорились, что посчитать маркетинговый бюджет не составляет никакого труда, если мы знаем свою юнит-экономику или ROI, а также понимаем цели компании. С целями все относительно просто, чаще всего это сводится к:1. Делаем, сколько можем переварить.2. Получаем их от руководства/акционеров. А вот с юнит-экономикой, ROI/ROMI и другими способами оценки эффективности есть проблема: ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 3. Цели маркетинга и бюджет

Итак, с работающим маркетингом и юнит-экономикой мы разобрались. Вывод простой: если юнит-экономика сходится, то есть на юните мы зарабатываем больше, чем теряем, значит чисто теоретически можем поставить какой угодно большой бюджет, и это будет выгодно. Можем начинать потирать ладошки в ожидании миллиардов на счетах. Но не все так просто 🙁 У нас будут как минимум следующие ограничения:1. Экономика разная ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 2. Юнит-экономика

Вторая заметка из серии про планирование маркетингового бюджета. Юнит-экономика — это просто Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания. На самом деле, юнит-экономика — это очень просто. Конечно, если она нужна для дела в практике, а не для участия в чемпионате по расчету юнит-экономики в вакууме. === Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на ...

Как планировать маркетинговый бюджет, ч. 1. Что такое работающий маркетинг

Мне написал подписчик, что было бы неплохо продолжить тему про маркетинговый бюджет. Как не надо планировать, я написал, а как надо? === Разделим все на несколько частей: 1. Что такое работающий маркетинг2. Юнит-экономика3. Цели маркетинга и бюджет4. Как считать и анализировать5. Связка с реальностью === Я писал, что, если в некой компании бюджет на маркетинг планируют как ...

Маркетинговый бюджет

Наиболее распространенный подход к определению размера маркетингового бюджета, что я встречаю — это доля от прибыли. То есть вот мы заработаем Х рублей и на следующий период 0,2X выделим на маркетинг. Конкретная доля может отличаться, но подход у многих такой. Если задуматься, то станет понятно, что маркетинг в этих компаниях не работает — они как ...

Ты какого роду-племени?

Нам очень важно принадлежать к племени. Это связано с тем, что раньше в одиночку выжить было невозможно, и люди были вынуждены существовать в племенах. То есть потребность принадлежать к племени глубоко зашита у нас внутри. И, как вы замечали, люди яростно защищают участников своего племени — потому что это критично для выживания, и мы это ...

Цена должна быть высокой

Правило, которому очень сложно следовать. И страшно еще. Цену надо всегда повышать и думать, как сделать еще дороже. Не дешевле других, не средненькую, а именно дороже других. Почему:1. Дешевле всех всё равно не сделаете. Всегда найдется тот, кто сделает дешевле. В крайнем случае, это будем сам покупатель — дешевле всего всегда сделать самому.2. Средняя цена ни ...

​​Бывает ли плохой PR? ч.1

Написал пост, но очень длинно получилось, так что в нескольких частях будет. Как известно, все люди делятся на какие-нибудь две группы 🙂 И вот в отношении плохого/хорошего пиара тоже: кто-то считает, что плохого пиара не бывает, а другие с ними не согласны. Вместо слова “пиар” можете подставить “реклама”, “паблисити” и пр., то есть что угодно, связанное ...

20% недовольных ценой

Услышал мысль, понравилась. Цена — самый простой элемент в продукте, которым мы можем управлять. Поднять или снизить цену ничего не стоит, а еще с ней проще всего проводить эксперименты, будь это А/B тесты в онлайне или переговоры в оффлайне. Цену мы, как правило, хотим повышать, а не снижать. Как понять, что подняли уже слишком высоко ...

​​Процесс принятия решений в B2B

Часто сталкиваюсь с неправильным пониманием процесса принятия решений, особенно в B2B, особенно в сложном. Отсюда идет заблуждение, что вот давайте запилим лендос, дадим контекст, и лиды посыпятся. Они, может, и посыпятся даже, только конверсия в сделки будет удручать. Особенно это касается новых услуг, когда аудиторию надо в первую очередь обучать, причем не всегда решению даже, ...

Карта — это не территория

Меня тут спросили, что я думаю по поводу электронной миникниги одного маркетолога. Она начинается со слов “Что такое маркетинг? Это хороший CJM”.  С этим утверждением я не согласен. CJM, то есть customer journey map — карта клиентского путешествия. Это — карта. И тут есть как минимум две проблемы:1. Во-первых, карта — это не территория.2. Во-вторых, ...

Выгода и позиционирование

Отвлечемся от исследований ненадолго, а то голова уже от них болит.  Поговорим про выгоду. Выгода не может лежать в основе позиционирования, потому что любой рассматриваемый продукт, с точки зрения потребителя, выгоден для него. Иначе он бы его не рассматривал.  Более того, потребитель не просто рассматривает продукт, он всегда УЖЕ что-то использует. Ведь всегда есть что-то, ...

​​Целостный продукт

Олдскульная, но все же актуальная концепция целостного продукта Левитта заключается в том, что есть несоответствие между обещанием потребителю (ценностным предложением продукта) и способностью продукта это обещание выполнить. Чтобы это несоответствие убрать, продукт необходимо дополнить сопутствующими товарами и услугами.  Изобразить можно в виде четыре слоев:▪️ Базовый продукт — что было поставлено покупателю. Это что вы продали.▪️ ...

Разница маркетинга товаров и услуг

А нет никакой разницы. Товаров в чистом виде не существует. Мы пытаемся наилучшим образом удовлетворить потребности потребителя, а потребности у него одни — решать его задачи. То есть некие абстрактные товары в вакууме никому не нужны; они интересуют потребителя только в контексте решения его задач. И тут все превращается в услугу. Вы продаете не заборы, ...

​​Лестница Ханта

В русскоязычной среде почему-то очень распространена лестница узнаваемости Бена Ханта. В англоязычной я вообще не вижу на нее ссылок. То ли у нас инфоцыгане так поработали, то ли еще что. Мне не очень нравится эта модель, потому что, на мой взгляд, она слишком линейна, а ничего линейного на самом деле нет — потребитель может запросто возвращаться ...