Фёдоров

Рубрика: Стратегия

​​Никто не хочет быть дураком

Потребитель нам никогда не скажет, что наш продукт средненький или хуже среднего, потому что это будет означать, что он ошибся с выбором, то есть он дурак. А никто не хочет быть дураком. Поэтому клиенты, как правило, ругаются и оставляют негативные отзывы, когда уже совсем допекло. Причем это часто исключительные ситуации, которые мало говорят о продукте ...

Лейк-Уобегон

Эффект Лейк-Уобегон (Lake Wobegon effect) выражается, в том что люди склонны переоценивать свои способности. Назван так в честь вымышленного города, в котором “все женщины сильны, мужчины — красавчики, а дети — со способностями выше среднего”. То ли то же самое, то ли где-то рядом такие когнитивные искажения, как эффект сверхуверенности и иллюзорное превосходство (надо еще ...

Как определить границы рынка/сегмента

Иногда нужно определить границы рынка или сегмента, например, для планирования маркетинговых активностей, так как мы не можем таргетировать всех и сразу. Мы хотим работать с изолированными сущностями, и надо понять: а вот эти две группы потребителей — они часть одного рынка/сегмента или разных? Иногда эти границы определить очень просто, но бывает, что и сложно, так ...

​​Помогите пользователям продать покупателям

По поводу вчерашнего поста может возникнуть возражение. Известно, что массовые SaaS зарабатывают основные деньги с энтерпрайза, а бесплатные и дешевые тарифы у них для привлечения пользователей. Начинает кто-то из крупной компании пользоваться условной CRM на бесплатном тарифе, потом подтягивает коллег, а потом мест на бесплатном тарифе не хватает, и вот эти пользователи идут к покупателю внутри своей ...

Пользователи и покупатели

Случаются ситуации, когда пользователь и покупатель — разные люди. И иногда возникает вопрос, кому в таком случае надо продавать — покупателю или пользователю. Многие думают, что раз деньги у покупателя, то и продавать надо ему — это ошибка. Другие считают, что продавать надо пользователю, раз пользоваться будет он — и это тоже ошибка. Продавать, конечно, ...

Социальный маркетинг

Я уже писал, что человек ради высшей цели готов терпеть лишения и боль. Это лежит в основе так называемого cause marketing, что на русский можно перевести как “социальный маркетинг”. Он заключается в том, что бизнес поддерживает общественные начинания, жертвует часть денег на благотворительность, участвует в социальных кампаниях вроде борьбы с раком или за права тех-чьи-права-ущемляют. Ну ...

​​Матрица Росситера-Перси

Модель Росситера-Перси описывает отношение потребителей к продуктам и брендам. Она довольно олдскульная — из 90-х, но, как и любую модель, ее можно и нужно адаптировать под свой продукт в том числе с учетом социальных изменений последних лет, которые в данном случае действительно на нее влияют. Матрица построена на двух параметрах: мотивации и вовлеченности потребителя. Мотивация ...

Крутые компании круты в чем-то одном

Распространенная ошибка — пытаться удовлетворить всех потребителей по всем фронтам. Это невозможно, а заканчивается тем, что такие компании выглядят, как средняя серая масса — “всё для всех”. Великие компании не пытаются преуспеть во всем. Есть пять зон:1. Продукт2. Цена3. Доступность4. Потребительский опыт5. Сервис Крутые компании максимально круты в чем-то одном, еще в одном — выше ...

​​Как правильно использовать шаблон бизнес-модели

Наверняка, вам знаком шаблон бизнес-модели авторства Остервальдера и Пинье. Я несколько раз слышал мысль, что он не очень практически применим, а также вопрос: “Кому-нибудь вообще удалось разработать новую бизнес-модель с помощью этого шаблона?” На мой взгляд, тут не совсем правильное понимание инструмента и его назначения. Мы часто используем шаблон в работе, но как инструмент не ...

Маркетинговая стратегия при клонировании бизнес-модели

Последняя и самая простая заметка из серии про маркетинговые стратегии на 4 типах рынков по Стиву Бланку. Клонирование бизнес-модели предполагает поиск работающих и зарекомендовавших себя моделей на других географических рынках. То есть российская (или китайская, или бразильская, или еще какая) компания копирует успешную бизнес-модель, чаще всего американскую, и запускает ее на своем рынке, адаптируя под местные особенности. ...

Маркетинговая стратегия на ресегментированных рынках

Ресегментация существующего рынка происходит в том случае, когда атаковать сильных конкурентов в лоб неразумно, и компания ищет способ удовлетворить потребности потребителя, которые не удовлетворены рынком. Наверняка вы знаете о стратегии голубого океана — вот это оно. Через ресегментацию компания пытается выйти из красного океана конкуренции в голубой. Как правило, ресегментация принимает одну из двух форм:1. Стратегия ...

Маркетинговая стратегия на существующих рынках

Продолжаем про 4 типа рынков и маркетинговые стратегии на них в соответствии с идеями Стива Бланка. Сегодня говорим про существующий рынок. Существующий рынок — самый простой для понимания. Это устоявшийся рынок с известными потребителями, решениями и конкурентами. Пропасть между ранними и массовыми потребителями невелика или ее вообще нет, так как продуктовая категория уже проникла в поздние сегменты и широко ...

Маркетинговая стратегия на новых рынках

Говорим о маркетинговой стратегии и стратегии продаж по Стиву Бланку. В соответствии с ним, главное назначение такой стратегии — перейти от ранневангелистов к массовому рынку. Способы перехода зависят от типа рынка. Сегодня — про новый рынок. Напомню, компания создает новый рынок, когда она дает потребителям возможность делать то, чего они не делали раньше. Пример — iPad (до ...

Пропасть Мура

Осознал, что перед тем, как говорить про маркетинговые стратегии на 4 типах рынка по Бланку, надо обязательно показать пропасть Джеффри Мура. Без понимания, что это такое, будет сложно осознать идеи Бланка. Если коротко, Мур развивает теорию распространения инноваций, в соответствии с которой потребители делятся на группы по критерию готовности принимать инновации — одни это делают ...

4 типа рынков

Стив Бланк (один из самых влиятельных людей в Кремниевой долине и автор столь популярной концепции “развития потребителей”, известной также, как “кастдев” — customer development) говорит, что есть 4 типа рынков, и все действия компании, в частности, разработка продукта, создание команды, работа с потребителями, маркетинг и продажи зависят от того, на какой рынок эта компания выходит. ...

Не выкидывайте деньги

Общался со старым знакомым, который вывел на рынок новую торговую марку отличных стейков (я попробовал). Поставил он эти стейки в две крупные сети, а продажи не идут. Ему пришла в голову идея: установить около входа в один из супермаркетов брендированную машину в надежде, что проходящие мимо ее заметят и пойдут искать его стейки в магазине. ...

Все как услуга

Все больше традиционных компаний и индустрий переходит к бизнес-модели “… как услуга” (… as a service), которая пришла к нам из IT. Упрощенно суть модели в том, что вы арендуете продукт, а не покупаете его. В B2B сегменте это происходит уже очень давно. Rolls-Royce сдает авиадвигатели авиакомпаниям в аренду, а не продает их. Hilti работает ...

Бесплатные клиенты — это плохо

Разговаривал тут с одним проектом. Ребята гордятся, что не тратили денег на рекламу, а клиенты уже есть. Ну классно, конечно, только это очень опасно — “сарафанные” клиенты, друзья и знакомые рано или поздно закончатся, и ведь придется рекламу включать. Как им сейчас понять, какие каналы для них работают, а какие — нет? Как посчитать экономику, ...

Востребованность, осуществимость и жизнеспособность

Неподготовленному читателю картинка выше может показать теоретической и оторванной от жизни, но на самом деле она суперпрактическая. Когда предприниматели создают новый продукт, они часто говорят: “Проверим идею. Пойдет или нет”. Нюанс, что за этим “пойдет или нет” кроется три разных аспекта. Проверять можно: ▪️ Востребованность («Хотят ли они это?») — это проверка того, захотят ли ...

Выгода не противоположна проблеме

Когда вы работаете над ценностным предложением продукта, ориентируетесь на потребности потенциальных клиентов. Иначе это не ценностное предложение. Потребности потребителя удобно разбивать на задачи, проблемы и выгоды. Частая ошибка, которую допускают при формулировке проблем и выгод — это описывать их как противоположности друг друга. Иногда такое допустимо, но чаще это ошибка и может привести не туда, а в ...