Рубрика: Ценностное предложение

Вкусные конфеты себя на продадут

Часто можно услышать, что для хорошего продукта маркетинг не нужен — мол хороший продукт купят и так. Это, конечно же, не так. Невкусные конфеты никто не купит. Но конфеты не купят, потому что они вкусные.Еще нужны хорошая упаковка, узнаваемый бренд (и еще много чего), но самое главное — ощущение радости для себя любимого (конфеты же для ...

Чем является ваш продукт на самом деле

Мне в личку написали вопрос, а почему в примере про спецодежду “зачем” — это одеть бригаду, а не защитить, ведь функция спецодежды — защищать рабочих. Посмотрим на контекст. Мы продаем спецодежду оптом. Наш клиент — закупщик (в большой компании) или бригадир (в компании поменьше). Конечно, у владельцев и управленцев компании есть задача защитить рабочих, соблюсти требования трудового ...

Свойства и выгоды

Частая ошибка — делать акцент на свойствах вместо выгод в маркетинговых материалах: на лендингах, в презентациях и документах и пр.  Как их отличить — Свойства или характеристики или фича (сленговый термин в IT среде от англ. feature) — это что делает продукт, какими свойствами, чертами, особенностями обладает.— Выгоды — это как он облегчает жизнь людям.— ...

Jobs to be Done без молочных коктейлей

В соответствии с подходом Jobs to be Done (JTBD) люди не покупают продукты (товары или услуги), а нанимают их на выполнение определенной работы. Это классный подход, так как позволяет лучше понять мотивацию к покупке по сравнению, например, с более классическими методами: описанием соц-дема или методом персон. В большинстве материалов про JTBD, чтобы проиллюстрировать теорию, используют ...

Выгода не противоположна проблеме

Когда вы работаете над ценностным предложением продукта, ориентируетесь на потребности потенциальных клиентов. Иначе это не ценностное предложение. Потребности потребителя удобно разбивать на задачи, проблемы и выгоды. Частая ошибка, которую допускают при формулировке проблем и выгод — это описывать их как противоположности друг друга. Иногда такое допустимо, но чаще это ошибка и может привести не туда, а в ...

Принцип MAYA

Несмотря на то, что людям свойственно обращать внимание на новое, любят они чаще старое и привычное. Поэтому, если предложить рынку что-то абсолютно новое, есть риск сделать никому не нужное или застрять в сегменте инноваторов (напомню, инноваторов, в соответствии с теорией распространения инноваций, всего 2,5%). Поэтому новые продукты лучше сравнивать со старыми и известным аудитории, но ...

Вы не создаете потребителя, а только пытаетесь его понять

Какой бы подход к разработке ценностного предложения вы ни использовали, всегда будете работать с двумя группами факторов: потребности потребителя и свойства продукта. Зачастую тут делают ошибку: берут существующий продукт и анализируют потребителя через него («у нас есть вот такая штука, давайте подумаем, кому она нужна»). В итоге получается портрет потребителя, который «должен» пользоваться продуктом. Да вот только ...

Про УТП

Услышал тут парадоксальное мнение, что УТП — это некий фейк маркетологов, чтобы продать нечто несуществующее, а уникальность ведет к ненужности. Конечно же, это не так. УТП — это НЕ про создание настолько уникальных, что никому не нужных, продуктов. УТП — это про поиск отличия от конкурентов. Это можно проиллюстрировать картинкой, которую я когда-то нарисовал, только ...