Фёдоров

Как когнитивные искажения влияют на количество товаров в чеке

Исследователи (если интересны детали, ищите Wansink, Kent & Hoch) провели такой эксперимент: в супермаркете рядом с полкой, на которой стояли супы Campbell’s с небольшой скидкой в 12%, разместили 3 варианта объявлений:▪️ “Без ограничений в одни руки”.▪️ “Не более 4 шт. в одни руки”.▪️ “Не более 12 шт. в одни руки”. Замеряли, сколько банок супа возьмут покупатели ...

И снова про избегание потерь

Мне тут написали в личку, что пост про потери и приобретение — спорный.  Давайте проведем эксперимент, который описывает Даниель Канеман (напомню, у него Нобелевская премия за это). У вас есть выбор: А) Гарантированно получить 1000 рублей. Б) Получить 1500 рублей с вероятностью 80%.Скорее всего (как и большинство участников экспериментов), вы выберете вариант А, несмотря на то, что ...

Выгоды и избегание потерь

Известная история, что продавать надо не фичи продукта (функциональность, характеристики, свойства), а выгоды как следствие этих фич. Интересно, что выгода — это необязательно “что-то получить”, это может быть и “что-то не потерять”. Более того, исследования показывают, что избежать потери — гораздо более сильный мотиватор, чем что-то получить. Мы очень боимся потерять то, что у нас ...

Корреляция — не причина

Кстати, если уж заговорили про логические ошибки, есть еще одна распространенная: путать корреляцию и причинно-следственную связь. События могут просто совпасть. Или оба быть вызваны каким-то другим событием. К примеру, можно проанализировать продажи мороженого и солнечных очков, увидеть корреляцию и сделать ошибочный вывод, что продажи мороженого увеличивают продажи очков. Или наоборот. Конечно же, дело в погоде, а ...

“После” не значит “вследствие”

Известная логическая ошибка — «После этого — значит по причине этого». На самом деле, если какое-то событие произошло после другого, это не означает, что оно было им вызвано. Но ошибка на то и ошибка, что встречается в рассуждениях (или просто в восприятии) сплошь и рядом. Люди склонны искать и устанавливать причинно-следственные связи даже там, где их ...

Искусственная фора

Был проведен такой эксперимент (кому интересны детали, гуглите Нуньес и Дрезе / Nunes & Dreze): посетители автомойки за каждую мойку получали штамп на специальной карточке, а потом могли обменять 8 штампов на бесплатную мойку. Половине выдали карточки с 8 пустыми полями, а второй половине — с 10 полями, но в двух из них штампы уже ...

Социальное одобрение

Социальное одобрение — природный механизм, который тысячи лет позволял человеку выживать. С его помощью мы определяем, что хорошо, а что — плохо. Все едят эти ягоды и не умирают — значит, они безопасны. Если все вокруг что-то делают, мы автоматически считаем, что они знают что-то такое, чего не знаем мы. Это один из автопилотов, на ...

Бесплатные клиенты — это плохо

Разговаривал тут с одним проектом. Ребята гордятся, что не тратили денег на рекламу, а клиенты уже есть. Ну классно, конечно, только это очень опасно — “сарафанные” клиенты, друзья и знакомые рано или поздно закончатся, и ведь придется рекламу включать. Как им сейчас понять, какие каналы для них работают, а какие — нет? Как посчитать экономику, ...

Вкусные конфеты себя на продадут

Часто можно услышать, что для хорошего продукта маркетинг не нужен — мол хороший продукт купят и так. Это, конечно же, не так. Невкусные конфеты никто не купит. Но конфеты не купят, потому что они вкусные.Еще нужны хорошая упаковка, узнаваемый бренд (и еще много чего), но самое главное — ощущение радости для себя любимого (конфеты же для ...

Потому что

Есть известный эксперимент, проведенный аж в 1978 году. Кому интересно, ищите «Эксперимент с копиром Эллен Лангер / The copy machine experiment by Ellen Langer». Суть эксперимента Исследователь подходил к людям, стоявшим в очереди к копиру в библиотеке, и просил пропустить его (её) без очереди. Просьба формулировалась по-разному: Просьба без обоснования: “Простите, у меня 5 (20) ...

Сайт — это не книга

Иногда слышу от наших клиентов: “Мы про это напишем на сайте”. Да, написать надо, только не забывайте, что люди ваш сайт не читают, они его сканируют. Часто ссылаются на юзабилити компанию Nielsen Norman Group, которая проводит исследования с помощью техники айтрекинга (eye tracking), когда фиксируется направление взгляда исследуемого. Там много цифр и выводов (в актуальном ...

Размер имеет значение

Как вы думаете, какой ценник работает лучше? Ответ очевиден, даже не буду писать. Проверьте свои каталоги, прайсы, лендосы.

Востребованность, осуществимость и жизнеспособность

Неподготовленному читателю картинка выше может показать теоретической и оторванной от жизни, но на самом деле она суперпрактическая. Когда предприниматели создают новый продукт, они часто говорят: “Проверим идею. Пойдет или нет”. Нюанс, что за этим “пойдет или нет” кроется три разных аспекта. Проверять можно: ▪️ Востребованность («Хотят ли они это?») — это проверка того, захотят ли ...

НЕ НАДО ТАК ПИСАТЬ

Вроде везде уже написано, что не стоит писать тексты ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ. И тем не менее, это встречается сплошь и рядом. Как в оффлайне (вывески, рекламные баннеры), так и в онлайне (заголовки на лендингах, часто даже в меню). Многие слышали, что текст, набранный заглавными буквами, сложно прочитать, но не все знают, почему. Дело в том, что ...

Чем является ваш продукт на самом деле

Мне в личку написали вопрос, а почему в примере про спецодежду “зачем” — это одеть бригаду, а не защитить, ведь функция спецодежды — защищать рабочих. Посмотрим на контекст. Мы продаем спецодежду оптом. Наш клиент — закупщик (в большой компании) или бригадир (в компании поменьше). Конечно, у владельцев и управленцев компании есть задача защитить рабочих, соблюсти требования трудового ...

Что — Зачем — Как

Беспроигрышный вариант строить первые экраны лендингов по принципу “Что — Зачем — Как”. Вспоминаем про свойства и выгоды. Что — наш товар или услуга. Зачем — выгода, то есть для чего потребителю нужен продукт. Как — свойство, которое позволяет эту выгоду получить.

Свойства и выгоды

Частая ошибка — делать акцент на свойствах вместо выгод в маркетинговых материалах: на лендингах, в презентациях и документах и пр.  Как их отличить — Свойства или характеристики или фича (сленговый термин в IT среде от англ. feature) — это что делает продукт, какими свойствами, чертами, особенностями обладает.— Выгоды — это как он облегчает жизнь людям.— ...

Эмоциональное и рациональное

Многие знают, что человек принимает решения эмоционально, а не рационально, но делают не совсем корректные выводы из этого знания — мол, давайте сделаем акцент на эмоциях, а к рациональному обращаться не будем. Действительно, человек принимает решение скорее эмоционально, а потом “рационализирует” покупку. Но тут важно, что эмоциональное и рациональное не противоречат друг другу, а всегда ...

Мимикрия создает доверие

Говорят, что супруги, которые долго прожили вместе, похожи друг на друга даже внешне. У этого есть объяснение: нахождение в одних ситуациях и условиях, схожая реакция на события или неосознанное подражание друг другу формируют мимические мышцы, и в итоге лица становятся похожи. Это эволюционный механизм, направленный на формирование доверия. Мы склонны доверять людям, которые больше похожи ...

Jobs to be Done без молочных коктейлей

В соответствии с подходом Jobs to be Done (JTBD) люди не покупают продукты (товары или услуги), а нанимают их на выполнение определенной работы. Это классный подход, так как позволяет лучше понять мотивацию к покупке по сравнению, например, с более классическими методами: описанием соц-дема или методом персон. В большинстве материалов про JTBD, чтобы проиллюстрировать теорию, используют ...