Фёдоров

Выгода не противоположна проблеме

Когда вы работаете над ценностным предложением продукта, ориентируетесь на потребности потенциальных клиентов. Иначе это не ценностное предложение. Потребности потребителя удобно разбивать на задачи, проблемы и выгоды. Частая ошибка, которую допускают при формулировке проблем и выгод — это описывать их как противоположности друг друга. Иногда такое допустимо, но чаще это ошибка и может привести не туда, а в ...

Принцип MAYA

Несмотря на то, что людям свойственно обращать внимание на новое, любят они чаще старое и привычное. Поэтому, если предложить рынку что-то абсолютно новое, есть риск сделать никому не нужное или застрять в сегменте инноваторов (напомню, инноваторов, в соответствии с теорией распространения инноваций, всего 2,5%). Поэтому новые продукты лучше сравнивать со старыми и известным аудитории, но ...

Как проверить интерес конкретного человека

Очень известная простая механика, но тут узнал, что известна, оказывается, не всем. Если вы хотите узнать, заинтересовало ли предложение конкретного человека, можно сделать так: сокращаете ссылку на сайт, лендинг, дропбокс с КП и т.д. через bit.ly и даете получившуюся только одному человеку или группе. Потом в аккаунте bit.ly смотрите статистику переходов по ней. Для просмотра статистики придется зарегистрироваться, но ...

Эффект привязки

Еще называют эффектом якоря или якорением. Если коротко: когда надо оценить неизвестное значение, человеческий мозг “привязывается” к информации, которую получил до этого (“якорь”), и ориентируется на нее. Это когнитивное искажение, по-простому — глюк мозга. Интересно, что глюк работает, даже если мы про него знаем. Вовсю используется в переговорах и при ценообразовании. Как именно он работает, ...

Баннерная слепота — в чем причина?

Все слышали про баннерную слепоту, когда люди не видят рекламу, потому что настолько привыкли к ней, что уже не замечают. А знаете, почему она возникает? Да потому, что человеческий мозг настроен замечать только новое. Он игнорирует старое и знакомое и обращает внимание только на необычное — именно это помогало нашим предкам выжить: умение видеть изменения ...

Цвет имеет значение

Ранее я писал, что цвет кнопок менее важен, чем их контраст с фоном. Но правило это не универсальное: одно дело кнопки, другое дело, например, товары. Да, мы хотим, чтобы наш товар выделялся на полке за счет контраста: нестандартной упаковки, формы, цвета. Но всегда ли такой контраст будет работать на нас? Не всегда. Дело в том, ...

Цвет кнопок

Иногда спрашивают, какого цвета должны быть кнопки на лендингах, в интернет-магазинах и пр. Ответ: контрастного. Не так важно, зеленая она или красная. Важно, чтобы кнопка была видна и отделялась от фона — так ее быстрее заметит пользователь. Как это быстро проверить: расфокусируйте зрение, чтобы получилось примерно как на картинке ниже. Вы не можете разглядеть конкретных ...

Разные параметры для разных аудиторий

Обещал написать, что делать в ситуации, когда потенциальная клиентская база неоднородна, и для разных ее представителей важны разные параметры, характеристики, атрибуты продукта. Опять начну с истории. Мы разрабатывали для нашего клиента лендинги с калькуляторами, чтобы посетитель мог сам рассчитать стоимость. Речь шла про лестницы и подоконники. В процессе мы изучали конкурентов и увидели, что калькуляторы ...

Фильтры и калькуляторы — частые ошибки

Сначала история. У меня дома в котельной сломался циркуляционный насос — это такая штука, которая закачивает горячую воду в батареи и горячие полы. Нашел какой-то интернет-магазин, посмотрел по картинке, сверил мощность — все ок. Сложил в корзину, начинаю оформлять заказ. И вдруг вижу: рядом с названием товара написано “180”. Что еще за 180? Пошел гуглить ...

О программах лояльности

Внезапно осознал давно мучившую меня штуку. А именно, почему так много людей не понимают сути и назначения программ лояльности. Разобраться помог наш клиент. У нас состоялся примерно такой диалог:— Он: Надо разработать программу лояльности.— Я: Зачем? У вас проект новый, клиентов еще вообще нет, тем более лояльных, зачем программа лояльности?— Он: Ну вот надо лояльных ...

Все относительно

Наверняка вы видели эту оптическую иллюзию раньше. Даже если нет, все равно понимаете, что оранжевые круги должны быть одинакового размера (иначе зачем бы я это показывал), но кажутся разного. Они, конечно же, и правда одинаковые. Эта картинка хорошо иллюстрирует, что все относительно — мы воспринимаем объекты в контексте. В частности, цены. Представим пример:▪️ Ситуация 1. ...

Самые опасные конкуренты

Чаще всего при анализе конкурентов допускают следующую ошибку: смотрят только на прямых конкурентов, то есть другие компании, которые продают тот же продукт тем же клиентам в той же модели. При этом часто самые опасные конкуренты вовсе не они, а непрямые и заменители. Как вы думаете, с кем конкурирует LADA? С Солярисами и Логанами? Верно, но ...

Не спрашивайте, а предлагайте

Я писал о необходимости говорить с потребителем, но это тоже надо правильно понимать. Спрашивать у потребителя, чего он хочет, бессмысленно — он сам этого не знает. Также бессмысленно показывать ему продукт и спрашивать, купил бы он его или нет. Или показывать несколько товаров и просить выбрать. В общем, фокус-группы и аналогичные исследования не работают. Почему? ...

Вы не создаете потребителя, а только пытаетесь его понять

Какой бы подход к разработке ценностного предложения вы ни использовали, всегда будете работать с двумя группами факторов: потребности потребителя и свойства продукта. Зачастую тут делают ошибку: берут существующий продукт и анализируют потребителя через него («у нас есть вот такая штука, давайте подумаем, кому она нужна»). В итоге получается портрет потребителя, который «должен» пользоваться продуктом. Да вот только ...

Увеличивайте высоту, а не ширину

Большинству людей "на автомате" более высокая бутылка покажется более объемной, хотя на самом деле объем у них одинаковый.

Персонализация и малый бизнес

Меня тут попросили дать комментарий для одного издания по поводу персонализации в маркетинге и того, как российскому малому бизнесу ее использовать. Напишу свои мысли и здесь: 1. Действительно, вопрос необходимости персонализации больше не вопрос. И представители бизнеса и потребители по результатам любых исследований говорят о необходимости такой персонализации. Цифры в разных исследованиях варьируются, но тренд ...

Про УТП

Услышал тут парадоксальное мнение, что УТП — это некий фейк маркетологов, чтобы продать нечто несуществующее, а уникальность ведет к ненужности. Конечно же, это не так. УТП — это НЕ про создание настолько уникальных, что никому не нужных, продуктов. УТП — это про поиск отличия от конкурентов. Это можно проиллюстрировать картинкой, которую я когда-то нарисовал, только ...

Входящий vs исходящий маркетинг/продажи

Некоторые ребята неправильно понимают, чем исходящий маркетинг и продажи отличаются от входящих. Упрощенно, исходящим они считают холодные звонки и письма («Это мы им звоним»), а входящим, например, рекламу («Это они увидели рекламу и звонят мне»). На самом деле, не важно, кто кому пишет или звонит. Важно, кто инициирует контакт. В случае рекламы контакт инициирует именно ...

Мясо из насекомых, растительное мясо, и причем тут распространение инноваций

Перекрёсток обьявил, что начнёт продавать Beyond Meat. Если кто не знает, это растительное «мясо» из гороха. На вкус, говорят, очень похоже на настоящее, и некоторые ребята считают, что такое растительное мясо это очень ок, так как можно и мясо есть и не иметь отношения к убийству коровок и свинок. Но ведь можно получить мясо животного ...

Выбора номер 2 не существует

Довольно распространена ситуация, когда продукты/бренды ставят себе цель «стать выбором номер 1 ИЛИ номер 2». «Выбор номер 2» в этой конструкции они представляют примерно как «покупатель будет выбирать между номером 1 и нами». На самом деле, выбора номер 2 не существует: покупатель всегда выбирает лидера, что можно назвать «победитель получает всё». Это доказывают исследования, проведенные ...