Фёдоров

Маркетинговая стратегия при клонировании бизнес-модели

Последняя и самая простая заметка из серии про маркетинговые стратегии на 4 типах рынков по Стиву Бланку. Клонирование бизнес-модели предполагает поиск работающих и зарекомендовавших себя моделей на других географических рынках. То есть российская (или китайская, или бразильская, или еще какая) компания копирует успешную бизнес-модель, чаще всего американскую, и запускает ее на своем рынке, адаптируя под местные особенности. ...

Маркетинговая стратегия на ресегментированных рынках

Ресегментация существующего рынка происходит в том случае, когда атаковать сильных конкурентов в лоб неразумно, и компания ищет способ удовлетворить потребности потребителя, которые не удовлетворены рынком. Наверняка вы знаете о стратегии голубого океана — вот это оно. Через ресегментацию компания пытается выйти из красного океана конкуренции в голубой. Как правило, ресегментация принимает одну из двух форм:1. Стратегия ...

Маркетинговая стратегия на существующих рынках

Продолжаем про 4 типа рынков и маркетинговые стратегии на них в соответствии с идеями Стива Бланка. Сегодня говорим про существующий рынок. Существующий рынок — самый простой для понимания. Это устоявшийся рынок с известными потребителями, решениями и конкурентами. Пропасть между ранними и массовыми потребителями невелика или ее вообще нет, так как продуктовая категория уже проникла в поздние сегменты и широко ...

Маркетинговая стратегия на новых рынках

Говорим о маркетинговой стратегии и стратегии продаж по Стиву Бланку. В соответствии с ним, главное назначение такой стратегии — перейти от ранневангелистов к массовому рынку. Способы перехода зависят от типа рынка. Сегодня — про новый рынок. Напомню, компания создает новый рынок, когда она дает потребителям возможность делать то, чего они не делали раньше. Пример — iPad (до ...

Пропасть Мура

Осознал, что перед тем, как говорить про маркетинговые стратегии на 4 типах рынка по Бланку, надо обязательно показать пропасть Джеффри Мура. Без понимания, что это такое, будет сложно осознать идеи Бланка. Если коротко, Мур развивает теорию распространения инноваций, в соответствии с которой потребители делятся на группы по критерию готовности принимать инновации — одни это делают ...

4 типа рынков

Стив Бланк (один из самых влиятельных людей в Кремниевой долине и автор столь популярной концепции “развития потребителей”, известной также, как “кастдев” — customer development) говорит, что есть 4 типа рынков, и все действия компании, в частности, разработка продукта, создание команды, работа с потребителями, маркетинг и продажи зависят от того, на какой рынок эта компания выходит. ...

Расположение текста и продукта

Давно известно: если в рекламе, на сайте и т.д. надо обратить внимание на что-то, пусть на это что-то смотрит человек. Лица привлекают внимание, а направление взгляда персонажа заставляет нас за ним проследить. Меня всегда ставил в тупик вопрос: как лучше сделать, если надо показать и текст и продукт, но они плохо компонуются вместе. На что ...

Когда не стоит давать объемные скидки

Таких ситуаций, конечно, очень много, но самое прикольное — это когда вы даете больше товара, и каждая единица при этом стоит дороже. К примеру, большие бутылки шампанского стоят не просто кратно больше обычной — надо доплатить еще и сверху, так как необычность объема — дополнительная ценность. Или какая-нибудь серия комиксов — ценность ее в полноте, ...

Когда стоит предлагать объемные скидки

Работаем сейчас над ценообразованием нового продукта, и встал вопрос, надо ли давать объемную скидку. Делать это, конечно, стоит не всегда — зачастую покупатели готовы платить полную цену, так зачем уменьшать свою прибыль? Можно выделить такие ситуации, когда объемные скидки оправданы: 1. Когда работает закон убывающей предельной полезности. Суть его в том, что при увеличении потребления каждая ...

Значимость и уникальность

Значимость и уникальность — две обязательные характеристики любого продукта. Люди хотят то, что им важно, и то, чего не хватает.В практическом смысле это выражается в мотивации (“зачем мне это”) и дифференциации (“почему вы”). Важно и то и другое! У вас как дела с этим? А насколько четко коммуницировано на сайте или в рекламе?

Вода Liquid Death: про коммодити, JTBD и эмоции

Недавно услышал мысль, что JTBD (jobs to be done) не подходит для работы с коммодитизированными товарами. На мой взгляд, это не так. Давайте посмотрим на воду. С одной стороны, это в высшей степени коммодити — сложно представить себе более стандартизованный товар. С другой, именно в воде есть много удачных примеров брендирования и, как следствие, роста цены в ...

Не надо тестировать все подряд

Некоторые ребята угорают по А/Б и другим видам тестирований, тестируют все подряд и всем советуют. А я не рекомендую. Почему:1. Часть вещей этого просто не требует. Либо все уже тысячу раз протестировали до вас и надо просто найти результаты, либо на этот счет есть исследования, либо опыт и набитые шишки говорят, что так надо, а ...

Не выкидывайте деньги

Общался со старым знакомым, который вывел на рынок новую торговую марку отличных стейков (я попробовал). Поставил он эти стейки в две крупные сети, а продажи не идут. Ему пришла в голову идея: установить около входа в один из супермаркетов брендированную машину в надежде, что проходящие мимо ее заметят и пойдут искать его стейки в магазине. ...

Визуальное -> мысленное -> моторное -> ХОЧУ ч.2

Мне написали в личку про вчерашний пост: “Если человек хочет купить, то он возьмет товар с полки, даже если это неудобно”. Вывод неверный. Приведенное исследование доказывает, что часть покупателей не захочет покупать, когда неудобно брать товар, даже если брать надо виртуально (на картинке). В приведенном эксперименте с тортом намерение приобрести выросло на 35% в ситуации “когда ...

Визуальное -> мысленное -> моторное -> ХОЧУ

Посмотрите на картинки: Райан Элдер и Арадна Кришна в своей статье “The “Visual Depiction Effect” in Advertising …” приводят результаты исследований, как визуальное отображение товара вызывает мысленную имитацию, которая в свою очередь вызывает моторный ответ, и в итоге повышает намерения этот товар приобрести. Простыми словами, если мы видим товар, который удобно взять, то мысленно его ...

Когнитивный рефрейминг

В психологии есть метод — когнитивный рефрейминг, суть которого сводится к тому, чтобы превратить негативные мысли в позитивные. Идея в том, что у происходящих с нами событий объективно нет никакой окраски — негативными или позитивными делает их наше отношение. Маркетологи, конечно, всегда крутят этим нашим отношением или по крайней мере пытаются. Как мы можем это ...

Логичность и последовательность лучше полноты информации

Некоторые ребята грешат тем, что превращают свои посадочные в справочники. Они пишут много текста, стараясь дать много информации — им кажется, что так они выглядят профессиональнее. Это неправильно по нескольким причинам. Я уже писал, что люди не читают сайты, а быстро сканируют их. А еще есть психологический момент. Нобелевский лауреат психолог Канеман утверждает, что последовательность и ...

Удовольствие и боль

Иногда я слышу: “А зачем нам заморачиваться с хорошим сайтом/упаковкой/документацией? Это не так принципиально. Посмотрите вон на <любой известный бренд>, у них всё очень просто, а дела в порядке”. Дело в том, что вы не <любой известный бренд>. Человек покупает, когда удовольствие от покупки больше причиняемой этой покупкой боли.Удовольствие (помимо экономической выгоды) складывается из ощущения владения, приобщения ...

Сигналы и смыслы

Важно понимать: то, что вы говорите или показываете потребителю — это не то, что он воспринимает. Вы транслируете сигнал, который, попадая в голову человека, преобразуется там и превращается в некий интеллектуальный объект — смысл. Фил Барден называет это перекодированием сигналов в ментальные концепции и приводит такие примеры:  Роза вызывает идею любви. Спортивная машина — статуса. ...

Все как услуга

Все больше традиционных компаний и индустрий переходит к бизнес-модели “… как услуга” (… as a service), которая пришла к нам из IT. Упрощенно суть модели в том, что вы арендуете продукт, а не покупаете его. В B2B сегменте это происходит уже очень давно. Rolls-Royce сдает авиадвигатели авиакомпаниям в аренду, а не продает их. Hilti работает ...