Фёдоров

Из точки А в точку Б, ч. 4

Продолжение этого поста. Человек может переместиться из состояния А в состояние Б (то есть решить свою задачу) разными способами. В примере с проблемой “я голоден” и результатом “дотянуть до ужина” он может:1. Съесть сникерс/другой шоколадный батончик.2. Съесть чипсы/другой снек.3. Съесть круассан/пряник/что там еще бывает из упакованной выпечки.4. Съесть вяленое мясо (напоминаю про наш продукт https://dopemeats.com/).5. Заехать в ...

Из точки А в точку Б, ч. 3

Продолжение этого поста В прошлый раз я писал, что люди не живут в мире результатов и выгод. Они живут в мире проблем и их решений: есть проблема — есть решение. ▪️ То есть человек НЕ мыслит так: (1) я голоден -> (2) если я смогу легко перекусить, чтобы дотянуть до ужина и не нахвататься макдака раньше времени, то ...

​​Из точки А в точку Б, ч. 2

Продолжение этого поста. ▪️ В маркетингово-продуктовом контексте люди делают две вещи: (1) двигаются из точки А в точку Б или (2) остаются в точке А.▪️ Движение происходит, когда в точке А допекло. Точка А — текущее состояние, в котором находится человек. Если его в нем что-то не устраивает и не устраивает достаточно сильно, он предпринимает усилия для ...

Из точки А в точку Б, ч. 1

В этом и следующих постах напишу, как мы анализируем процесс принятия решения потребителем. Сегодня — схематично, а потом — детально. Схематично я это вижу так:1. В маркетингово-продуктовом контексте люди делают две вещи: 1) двигаются из точки А в точку Б или 2) остаются в точке А.2. Движение происходит, когда в точке А допекло.3. Способов движения ...

Что не так с силами прогресса

Ранее я писал, что мы не используем силы прогресса в чистом виде.  И вот почему. На мой взгляд, в них перемешаны контекст (ситуация) и продукт (решение): Push-сила, вызываемая недовольством состояния дел — про ситуацию или про текущее решение? Если я голоден — про ситуацию. Если я недоволен машиной — уже про продукт. То же самое и с pull-силой ...

Непотребление

Непотребление — это когда человек хочет продукт, но не покупает (или не потребляет — в этом контексте разницы нет). И тут речь не об отсутствии денег или физической возможности, а том, что человека что-то останавливает. Он хочет купить. Он может купить. Но не покупает. Это описывается через силы прогресса. Если не знаете о них, посмотрите ...

​​Бургеры и картошка

В фильме “Белый парень Рик” (White boy Rick) есть сцена, в которой Рик старший вытачивает на токарном станке глушители для автоматов Калашникова на продажу и одновременно преподает урок маркетинга и продаж Рику младшему. В вольном переводе он звучит примерно так: “Ты заезжаешь в Макавто за бургером, и девочка в картонной шапочке спрашивает, не хочешь ли ...

​​Классический ненужный продукт

Увидел в Shark Tank классическую ситуацию, когда решают несуществующую проблему, и получившийся продукт никому не нужен. (Кстати, крайне рекомендую Shark Tank — это шоу, в котором предприниматели приносят известным инвесторам свои проекты, а те их оценивают и дают или не дают инвестиции. В ближайшее время напишу чуть подробнее про него и как смотреть в России — это ...

Простой пример про спрос и предложение

(Пост из категории откровений капитана очевидности — все знают, но почему-то делают по-другому). Краткое содержание предыдущих серий: 1. Если хотим больше продавать, надо смотреть со стороны спроса, а не предложения.2. Это может показаться теоретизированием или нереализуемым подходом, но рынку пофиг — выкинет вас да и все.3. В основе спроса — конфликт. Потребителя должно допечь. === А сегодня покажу простой ...

Эффект Струпа

Вы 100% видели этот тест или его вариацию, но все равно прикольно лишний раз пройти. Посмотрите на картинку под постом и сделайте следующее:1. Прочитайте слова в первой группе.2. Назовите цвета во второй.3. Назовите цвета слов в третьей. На значения слов не обращайте внимания. Третье задание вы, скорее всего, будете выполнять дольше, чем первые два. Точная ...

В основе спроса — конфликт

Продолжаем тему про спрос и что его формирует. На основе идей Боба Мэсты и Криса Спека (Bob Moesta, Chris Spiek). В основе спроса — конфликт. Потребитель всегда:▪️ что-то использует для решения своей задачи;▪️ распределил ресурсы — время и деньги — на что-то другое. Это если задача новая. Пример с существующей задачейВы Убер, когда он только появился. ...

Рынку пофиг

Продолжение этого поста. Классический пример: пленочная фотография против цифровой в конце 90-х и начале 2000-х годов. Кодак мог сколько угодно искать, кому нужны аналоговые камеры, и кому-то они все же были нужны. Но, если бы Кодак вовремя понял, что потребитель хочет получать фотки удобно и без походов в лабораторию, пусть и в ущерб качеству, то искал ...

Спрос и предложение

Существует два образа мышления относительно продукта и его аудитории: от предложения и от спроса. ▪️ Наиболее распространенный — от предложения: «Мы предлагаем такой-то продукт. Подумаем, кто, когда и зачем будет его покупать, найдем этих людей и продадим им». ▪️ Второй — от спроса: «Изучим потребителей, посмотрим, чего им не хватает, сделаем это и предложим». Традиционно ...

Что влияет на конверсию сильнее всего

Продолжение темы Давайте разделим все влияющие на конверсию факторы на внешние и внутренние: ▪️ К внешним относятся, например, спрос на продукт, действия конкурентов, алгоритмы рекламных сетей, ставки, день зарплаты, погода и т.д. То есть это то, на что мы не влияем или влияем ограниченно.(Про день зарплаты и погоды, кстати, не шутка: есть замеры и это ...

​​Сила конверсии

Сейчас покажу крайне очевидную вещь, которую все знают, но почему-то мало кто использует 🙂 Но сначала займемся арифметикой. На картинке под постом 4 ситуации. Мы закупаем трафик на сайт, конвертируем его сначала в лиды (заявки), а лиды — в продажи. Эти продажи приносят нам выручку и предполагают расходы (переменные и постоянные затраты). Таким образом, на ...

​​Ценностное предложение — не теория

Некоторые владельцы и руководители бизнесов считают, что разработка ценностного предложения — это такое развлечение для теоретизирующих маркетологов. Мол, “ок, вы там делайте, что хотите, но потом, пожалуйста, сформулируйте и на сайте напишите, как я скажу”. Это работает очень плохо. На самом деле, разработка ценностного предложения — суперпрактичная вещь. Сам процесс, если правильно его организовать, позволяет определить ...

4U

Наткнулся сегодня на статью про написание заголовков для маркетинговых материалов по методу 4U и хочу кое-что сказать на эту тему. Метод старый, известный, о нем куча статей. Если коротко, чтобы зацепить потенциального клиента, оффер в заголовке должен быть:— Urgent (срочный)— Unique (уникальный)— Useful (полезный)— Ultra-specific (ультра-специфичный) — забавно, кстати, что им здесь пришлось подставить ultra, ...

​​Огонь, шампанское, камни и стейк

В JTBD есть такая штука — “4 силы”. Это силы, которые влияют на потребителя, когда он переключается с одного продукта на другой:1. Push — сложности в текущей ситуации, которые заставляют потребителя рассматривать другие решения. Эта сила отталкивает потребителя от текущего решения в сторону какого-то другого.2. Pull — привлекательность другого решения. Эта сила притягивает потребителя к этому другому решению.3. Anxiety — различные ...

Надо и хочу

Есть то, что людям надо. И то, что они хотят. ▪️ Мне не нужен новый макбук, но я его хочу.▪️ Мне нужен новый кран в ванную, но я его не хочу. Чувствуете разницу? Сильный и успешный маркетинг основывается не на “надо”, а на “хочу”.

10 эмоций

Очень много я писал про эмоции, а вот тут даже классификация, чтобы облегчить применимость. Нашел еще список, который дополняет предыдущий. Авторы пишут, что проанализировали сотни брендов в десятках категорий и выделили больше 300 “эмоциональных мотиваторов”. Ниже 10 основных, которые влияют на установление эмоциональной связи с потребителями во всех категориях. ▪️ Выделиться из толпыКак использовать: создать у потребителя ...