Фёдоров

Консьерж и волшебник из страны Оз

Итак, предположим мы продали несуществующий продукт с помощью слайдов или лендоса. Это подтверждает востребованность продукта, но мало что говорит о жизнеспособности и совершенно ничего — о реализуемости:▪️ Жизнеспособность — способны ли мы зарабатывать на продукте деньги (сойдется ли экономика)? Часть информации — о потенциальных доходах — у нас есть — мы же не бесплатно продавали продукт ...

Продаем слайды и лендинги без продукта

Лучший способ проверить востребованность продукта — это попытаться его продать. Возможны варианты, но базовых два:1. В B2B продаем слайды2. В B2C продаем лендинг Продаем слайды (B2B)Вместо слайдов может быть документ, описание, коммерческое предложение и пр. в зависимости от продукта и кому/как его продаем. Продукта может вообще еще не быть, а может быть готов частично. Показываем ...

​​Пиноккио претотип

Думаю написать несколько постов про способы проверки бизнес-идей. Для начала — забавный, но очень показательный, на мой взгляд, пример. Показателен он в том смысле, что не надо бросаться в разработку продукта до проверки идеи. А проверять можно, как я уже писал, востребованность, осуществимость или жизнеспособность. Так вот, основатель Palm Джеф Хокинс (компании, которая одной из первых ...

Социальный маркетинг

Я уже писал, что человек ради высшей цели готов терпеть лишения и боль. Это лежит в основе так называемого cause marketing, что на русский можно перевести как “социальный маркетинг”. Он заключается в том, что бизнес поддерживает общественные начинания, жертвует часть денег на благотворительность, участвует в социальных кампаниях вроде борьбы с раком или за права тех-чьи-права-ущемляют. Ну ...

​​Матрица Росситера-Перси

Модель Росситера-Перси описывает отношение потребителей к продуктам и брендам. Она довольно олдскульная — из 90-х, но, как и любую модель, ее можно и нужно адаптировать под свой продукт в том числе с учетом социальных изменений последних лет, которые в данном случае действительно на нее влияют. Матрица построена на двух параметрах: мотивации и вовлеченности потребителя. Мотивация ...

Крутые компании круты в чем-то одном

Распространенная ошибка — пытаться удовлетворить всех потребителей по всем фронтам. Это невозможно, а заканчивается тем, что такие компании выглядят, как средняя серая масса — “всё для всех”. Великие компании не пытаются преуспеть во всем. Есть пять зон:1. Продукт2. Цена3. Доступность4. Потребительский опыт5. Сервис Крутые компании максимально круты в чем-то одном, еще в одном — выше ...

Главные вопросы

Позиционирование, ценностное предложение, УТП и т.д. — называйте, как хотите. Маркетологи сами разберутся в нюансах и отличиях одного от другого, но, если думать не о терминах, а о сути, то надо уметь ответить на 5 вопросов про свой бизнес: Кому мы продаем? Что мы им продаем? Какую их потребность это удовлетворяет? Кто наш главный конкурент? ...

Нейровалюта

Известный американский нейробиолог Рид Монтегю утверждает, что мы способны получать дофаминовое вознаграждение не только за удовлетворение базовых инстинктов (поесть, размножиться и т.д.), но и в связи с абстрактными конструктами. Он пишет: “Парень, который устроил голодовку по политическим мотивам, так же полагается на дофаминовые нейроны, как и обезьяна, которая ждет угощения… Просто его мозг оценивает эти ...

​​Манипуляция и убеждение

Один наш заказчик мне как-то сказал, что все эти маркетинговые штучки и приемы — манипуляции. Я с ним согласился, но добавил: “Вы так говорите, будто это что-то плохое”. Потом я немного упоролся и попытался разобраться, а чем, с точки зрения психологии, отличаются манипуляция и убеждение. Почитал статьи умных людей и не нашел какой-то общей позиции. ...

Потребительские ритуалы

Ритуалы, привычки, традиции очень важны для людей. Видимо, они передают какую-то информацию из поколения в поколение, создают преемственность, облегчают принятие решений и т.д. Не столь принципиально, почему так происходит, просто надо принять — ритуалы важны и всюду нас окружают. И, конечно, мы можем их использовать. Для начала результаты пары исследований:1. Максимальное удовольствие от йогурта приходится ...

Harley-Davidson не продает мотоциклы

Крайне важно понимать, что на самом деле у вас покупают. Как сказал кто-то из Harley-Davidson: “Мы продаем не мотоциклы, а возможность 40-летнему бухгалтеру одеться в черную кожу и проехаться по городу, чтобы его боялись”.

Пять зачем

Есть такая техника поиска первопричин какой-либо проблемы — “пять почему”. Она была придумана и использовалась в Тойоте для управления производством и качеством.  Часто приводят такой пример: Проблема: автомобиль не заводится1. Почему? — Аккумулятор сел.2. Почему? — Генератор не работает.3. Почему? — Порван ремень генератора.4. Почему? — Ремень генератора не заменили вовремя.5. Почему? — Автомобиль не ...

​​Как правильно использовать шаблон бизнес-модели

Наверняка, вам знаком шаблон бизнес-модели авторства Остервальдера и Пинье. Я несколько раз слышал мысль, что он не очень практически применим, а также вопрос: “Кому-нибудь вообще удалось разработать новую бизнес-модель с помощью этого шаблона?” На мой взгляд, тут не совсем правильное понимание инструмента и его назначения. Мы часто используем шаблон в работе, но как инструмент не ...

Эффективность рекламы со спортивными образами

Прочитал интересную статью об использовании в рекламе образов экстремального и традиционного спорта и сравнении их эффективности. Гипотеза авторов заключается в том, что рекламные сообщения, построенные на трудностях и вызовах в спорте, хорошо работают, когда в них используют экстремальный спорт, и плохо, когда традиционный. По результатам исследования гипотеза подтвердилась. Авторы ссылаются на предыдущие исследования психологии любителей экстремального спорта ...

Автопилот и пилот, системы 1 и 2

Я часто ссылаюсь на некие автопилот и пилот, но отдельного объяснения вроде бы не делал. Надо это исправить. Вся эта история основывается на работах известного психолога и экономиста, лауреата Нобелевской премии Даниела Канемана. Он вводит понятия системы 1 и системы 2 мозга. Система 1 работает быстро, автоматически, неосознанно. Здесь “живет” имплицитный (неявный) уровень принятия решений. Система ...

Эффект владения

Эффект владения (эндаумента) — психологический феномен, который заключается в том, что мы ценим принадлежащие нам вещи выше, чем те, которые могли бы принадлежать. К примеру, если человека попросить установить цену на вещь, которая у него есть, он будет готов продать ее, скажем, за 100 рублей. Если ему предложить купить эту же вещь, он будет готов ...

JTBD, калории и эволюция

Часть Макдоналдсов в Нью-Йорке промаркировала блюда в меню количеством калорий, а часть рядом расположенных — нет. Гипотеза заключалась в том, что люди недооценивают количество калорий в готовой (ресторанной, фастфудной и т.д.) еде и, если им эту информацию показать, то потребление калорий снизится. Так вот, ничего не изменилось. Люди действительно недооценивают количество калорий, но не снижают ...

Карта эмоциональных целей

Нам надо вызывать у потребителя эмоции, вовлекая имплицитный уровень принятия решений. Это устанавливает эмоциональную связь бренда и потребителя и приводит к покупкам, лояльности и т.д. Но сказать “вызывайте эмоции” легко. Сложно понять, как это сделать, какие это должны быть эмоции. Задача несколько упрощается, если мы говорим не об абстрактных “эмоциях”, а об эмоциональных целях. Это структурирует ...

Эксплицитное и имплицитное

Как уже доказано старшими умными товарищами, люди принимают решения эмоционально, а потом рационализируют их. Это связано с концепциями автопилота и пилота aka системой 1 и системой 2 мозга. Чтобы мозг принял решение, ему необходимо вознаграждение. Чем более релевантен продукт активной цели, тем выше ожидаемое вознаграждение. Например, мы голодны, и наша активная цель — поесть. Для этого хорошо ...

Не надо заявлений

Самая распространенная ошибка на лендингах: писать что-то вроде “наш продукт качественнее, проще, удобнее” и т.д. Это все бессмысленно и плохо работает, потому что люди в такое не верят — это только заявления, мнения и оценки, а не факты. Заявить можно что угодно, но это совершенно не означает, что оно так будет в реальности для конкретного ...